絶対に失敗しない起業術

顧客を集められない起業家の間違った思考パターン

2018.09.04 公式 絶対に失敗しない起業術 第4回
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集客を偶然に頼る恐怖

「いやぁ、集客はちゃんとしていなくて、紹介だけなんですよ」

と言う言葉は本当によく聞きます。何年もビジネスをしている人からもです。

こういう人は集客を偶然に頼っているわけですが、これは本人にとっては大きな恐怖です。

「いつ仕事がなくなるか?」
「今は大丈夫だけど、来年が心配」
などと、常に戦々恐々としながら生きて行かなければなりません。

常に不安を抱えながらストレスフルに生きている経営者が、想像以上に多いことに驚きます。

「このままではいけない」と思い立つと、多くの人は集客の方法を勉強し始めます。
本を読んだりセミナーに参加したりして、最新のマーケティング手法を学んだりするわけです。

しかし、表面的に手法を学んでも、自社に当てはめて日々実行するのは、なかなか骨の折れる取り組みです。

それで「ああ、自分には無理だ」と挫折する人が続出します。

あなたの場合はいかがでしょうか?

ちょっと後ろ向きなことを書いてしまいましたが、そんなに心配は要りません!

一度挫折した方も、ちゃんとやることをやれば集客はできますので、安心してください。

集客の本質が分かれば、誰にでも必然的にお客さまと出会うことは可能です。

まだこれからという方は、派手なマーケティング手法に翻弄(ほんろう)される前に、ぜひ、最後までお読みください。

あなたにも売る力はある。それを必然に変えるだけ。

お客さまが1人でも商品を買ってくれたのであれば、それはとても素晴らしいことです。

そういう方は、一応、売れているわけです。
決して売上ゼロではありません。

「売上を上げた」
という確固たる事実があります。
ゼロとイチでは雲泥の差があります。

でも、
「偶然に売れているだけなんです」「たまたま、仲のいい人が買ってくれるだけなんです」
と自信なさげな方が多くいます。

あなたがもしそうであったら、ぜひ、思い返してみて下さい。

仲のいい人は、いつから仲がよいのでしょうか?
最初はどうやって知り合ったのでしょうか?

仲のいい人しか買ってくれないというのは、実際そうなのでしょう。
セールスをしたわけではないので、自分の力ではないと感じてしまうのは当然です。

でも、そのためにあなたは、その人と出会い、仲よくなる、という行動をしていたわけです。
それは、あなたの実力です。

買ってくれるかどうかは偶然ですが、仲のよい人を増やすのは努力でできます。

偶然に仲がよくなった過程を思い出してみて下さい。

そして、そのプロセスをより積極的に行うことで、「あなたらしい集客のしくみ」ができあがります。

仲のいい人しか買ってくれないことが悪いのではありません。
紹介でしかお客がいないのが悪いのではありません。

それを偶然に任せていることが問題なのです。

なぜ、仲がよくなったのか? なぜ、紹介をしてくれたのか?

それを明らかにして、再現性を持たせることが成功の秘訣です。
そして、そのやり方は、あなたにとっては気楽に楽しくできることに違いありません。
自然とやってしまうことなのでしょう。

あなたは、どうやって仲のよい人を必然的に増やすことができますか?

「見込み客」という考え方

ここで出てきた「仲のよい人」をマーケティング用語に当てはめてみると、それは「見込み客」と表現することができます。

友達を「見込み客」と呼ぶのに抵抗がある人もいらっしゃると思いますが、便宜上そう表現するだけですのでご了承下さい(抵抗を感じながらだと頭に入りにくくなりますので)。

通常、ある程度の高価格の商品の場合、お客さまが急に現れることはありません。
ある程度仲よくなった人、つまり信頼関係が構築できた人だけが購入してくれます。

信頼関係ができるまでは、何かしらのやり取りをしていたはずです。
例えば、一緒にランチを食べに行ったりしたかもしれません。

では、その人はどこから現れるのでしょうか?
いつの間にかパッと現れるのでしょうか?

ぜひ、思い出してみて下さい。
必ず「最初の出会い」があるはずです。

何かの集まりでお会いしたとか、セミナーで隣に座ったなどの出会いです。

最初はただ単に名刺を交換しただけかもしれませんが、数多く名刺交換したその中の1人があなたの商品を購入するに至ったわけです。

もし、あなたがそこでその人と出会っていなかったら、その売上は発生していないわけです。

ですから、「出会う」ということはビジネスにとって、とても重要になります。
「名刺交換なんて」とバカにしてはいけません。すべての出会いに可能性があります。

そして、この「出会って」から「購入」していただくまでの間にいる人のことを、すべて「見込み客」と定義すると分かりやすくなります。

繰り返しになりますが、「こいつらは見込み客だぜ」とヨダレを垂らして虎視眈々と狙うわけではありませんので、念のため。思考の整理のために「見込み客」と呼んでいるだけで、悪い意味はありません。普段は友達であり、仲間です。でも、たまたま商品を買ってくれる可能性もあるということです。

仲のいい人が増えれば増えるほど、買ってくれる人も増えます。
やり取りをすればするほど、仲のいい人は増えます。
出会いが増えるほど、やり取りができる人も増えます。

買ってくれるかどうかはお客様次第ではありますが、買ってくれるかもしれない見込み客を増やすことは、あなたの努力次第で可能なのです。

それには、まず出会い、そして関係を育てることです。

売上を安定させている人は、これらを数字で把握しています。
100人と名刺交換をすれば、10人ぐらいはやり取りをするようになり、そのうち1人が3か月後に商品を買ってくれる、ということが分かってきます。

とすると、300人と名刺交換をすれば3人。つまり売上が3倍になります。
もちろん、これは単純計算でその時によってブレが生じますが、長い目で見ればだいたいの割合に安定してきます。

売上を増やすには「見込み客」を増やすこと。
そのためには、そもそもの「出会い」を増やすということが必要なのです。

売上は見込み客の数に単純に比例します。
同じ商品を扱っているのであれば、「見込み客」が集められる人が売上を増やせるわけです。

いきなりお客さまを探そうとせず「見込み客」を増やすことに専念してください。

実際に会ったことがない人であっても、あなたのことを一方的に信頼してくれている場合もあります。これも「見込み客」です。

例えば、あなたのネット上での投稿を読んでくれていたり、メールマガジンを読んでくれている人などです。あなたから直接コンタクトが取れる状態の人です。

ですので、メールマガジンの読者数と売上も、単純に比例するわけです。

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プロフィール

今井 孝
今井 孝

株式会社キャリッジウェイ・コンサルティング
代表取締役

大手IT企業でいくつもの新規事業開発を手がけ、初年度年商が数億円を超える事業で社内アワードを受賞。その実績をもとに意気揚々と独立したものの、スモールビジネスの成功法則を知らなかったため、いきなり挫折。セミナーを開催しても閑古鳥が鳴き叫ぶばかり。挽回のために数百万円を投資して作成した教材はほとんど売れず、部屋を占領する在庫の山に。ネット広告につぎ込んだ資金は一瞬で消えてしまい、胃の痛みと闘いながら起業1年目は終了。
その後、10年連続300人以上が参加するセミナーを主催。トータルでは6,000人以上に。
集客できるようになった一方で、毎回結果を出すことに囚われるようになり、「やらなければ……」という苦しさを味わい、その結果、数多くの経営者から学びを得て“過程を楽しむ”という本質に到達した。売上に執着し過ぎることを消し去ったのは「誰かのために貢献し続けたい」という思い。そこで、ビジネスを心から楽しめるようになる。
それらの経験を踏まえたマーケティングとマインドに関するさまざまな教材が累計3,000本以上購入されるなど、3万人以上の起業家にノウハウや考え方を伝え、最初の一歩を導いた。
誰にでもわかりやすく、行動しやすいノウハウと伝え方で、「今井さんの話を聞いたら安心する」「自分でも成功できるんだと思える」「勇気が湧いてくる」と、たくさんの起業家に支持されている。

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