絶対に失敗しない起業術

起業で成功する秘訣は「商品よりも先にお客さまを作る」こと

2018.11.20 公式 絶対に失敗しない起業術 第9回
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「オープンしたらすでに満室」が理想のビジネス!

人気のテーマパークに新しいホテルができる場合、オープンの数ヵ月前には予約の受付が開始されます。

そして、熱烈なファンが殺到して、オープン前にすでに満室です。

儲かることが確定しているので、ホテルの建設やスタッフの教育にしっかりとお金を使うことができます。

実は、これが理想のビジネスの姿です。

どういうことかというと、ビジネスで成功している人は、商品を「作る」前に「売る」ということです。

作ってから売るのではなく、売れてから商品を作るわけです。
これなら、リスクなくビジネスを進めることができるわけです。

あなたの商品を買いたいファンが、商品ができる前から、今か今かと待ち構えている状況を作ることができれば、あなたがビジネスで失敗することはありません。

ですので、先に作るべきなのは、商品ではなくお客さまなのです。

同じお金と時間があるなら、まずは、お客さまを作るために使うのがセオリーです。
商品を作るお金は、そのお客さまたちから頂けばいいのですから。

「作ったけど売れない」は致命傷の危険アリ

しかし、多くの人はこの逆です。

ビジネスに慣れていないと、「商品が完成していなければ売れない」と思ってしまうものです。そして、時間とお金をかけて、売れるかどうかわからない商品を作ってしまうのです。

そして陥ってしまうのが、このようなよくある状況です。

まず、大量の「在庫の山」。
いざ販売開始してみると、お客さまのニーズとズレていて、思うように作った商品が売れずに在庫の山になってしまう、ということはよく起こります。あるお笑い芸人が自分のバッジを10万個作ったという失敗談を聞いたことがありますが、実際1,000個でも大変です。

イベントの場合は、「ガラガラの会場」になってしまいます。
自分では「画期的だ!」と思って、大きな会場を借りてイベントを企画しても、なかなか人が集まらず、仕方なく無料で知り合いに来てもらうという状況に陥ります。椅子や机を減らして見栄えを工夫できる場合もありますが、固定席の場合はロープを張ったりして、殺風景になってしまうなんてこともあります。

「ガラガラの店舗」もよくある光景です。
サロンやカフェを開業することだけに一生懸命になりすぎて、集客を考えていなかったので、ぜんぜんお客さまが来ないわけです。ある人は自分のカフェに近所のママ友達しか来ない、という日々を過ごしていました。

そして残るのは「ローンの返済」だけ。
店舗の初期費用、施術のための高額の機械、高価なドリンクのマシン、などのローンをずっと返済しつづけるという状況です。

このような状況になってはじめて「この商品は売れない」、「このイベントは人気がない」ということに気づきます。

先に商品にお金を使ってしまうと、失敗した時に大変な状況になるのです。

「ないものを売る」のは詐欺か?

「存在しないものを売るのは詐欺だ!」
とおっしゃる人もいます。

「詐欺」という言葉は極端ではありますが、少し後ろめたい気持ちになるという程度であれば、案外多くの人が感じることかもしれません。

何かを「売る」となると、「自分がお金をもらってしまう」ことを強く意識してしまう人もいるからです。何もしてないのにお金をもらうのは恐い、というわけです。

しかし、いわゆる「受注生産」や「オーダーメイド」であれば、これは普通のことです。注文を聞いてから要望に合った商品を作るわけです。今は何もなくても、これからしっかりと商品を完成させればいいのですから。

要は、「先に売る」というのは、「お客さまのニーズから始める」ということなのです。

売れるまでには、お客さまの要望をいろいろ聞いて、工夫して提案をしていると思います。

「それはいい! ぜひ買うよ」
とお客さまが言うような条件をしっかりと把握できますし、それに向かって商品やサービスを作ればいいわけです。

まったくできる目途のないものを売るのはよくありませんが、頑張ればできると判断できるものであれば、問題ありません。

それに、「そもそもお客さまにピッタリの商品やサービスは存在しない」というのが前提でよいのではないでしょうか。

すべての商品は受注生産が基本です。

昔の宮廷画家などは、依頼をされてからニーズに合ったものを描いていました。
家なども、土地の広さや形に合わせて建てることも多いです。

既製品を大量生産できるようになりましたが、歴史的に見れば、それはつい最近のことではないでしょうか。

何度かやってみると分かりますが、さっと売っても、ものすごく時間をかけて考えてから世に出してみても、お客さまの反応はほとんど変わりません。

ですので、ある程度コンセプトが決まったら、さっさと世に出してしまって、テストするのがおすすめです。その反応を見ながら商品をチューンナップするのです。

まさに、走りながら考える感じです。

興味を持ってくれている人から実際の意見を聞くことほど、商品開発に役立つことはありません。

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プロフィール

今井 孝
今井 孝

株式会社キャリッジウェイ・コンサルティング
代表取締役

大手IT企業でいくつもの新規事業開発を手がけ、初年度年商が数億円を超える事業で社内アワードを受賞。その実績をもとに意気揚々と独立したものの、スモールビジネスの成功法則を知らなかったため、いきなり挫折。セミナーを開催しても閑古鳥が鳴き叫ぶばかり。挽回のために数百万円を投資して作成した教材はほとんど売れず、部屋を占領する在庫の山に。ネット広告につぎ込んだ資金は一瞬で消えてしまい、胃の痛みと闘いながら起業1年目は終了。
その後、10年連続300人以上が参加するセミナーを主催。トータルでは6,000人以上に。
集客できるようになった一方で、毎回結果を出すことに囚われるようになり、「やらなければ……」という苦しさを味わい、その結果、数多くの経営者から学びを得て“過程を楽しむ”という本質に到達した。売上に執着し過ぎることを消し去ったのは「誰かのために貢献し続けたい」という思い。そこで、ビジネスを心から楽しめるようになる。
それらの経験を踏まえたマーケティングとマインドに関するさまざまな教材が累計3,000本以上購入されるなど、3万人以上の起業家にノウハウや考え方を伝え、最初の一歩を導いた。
誰にでもわかりやすく、行動しやすいノウハウと伝え方で、「今井さんの話を聞いたら安心する」「自分でも成功できるんだと思える」「勇気が湧いてくる」と、たくさんの起業家に支持されている。

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