営業マンは70点主義でいい

〝正しい準備〟さえすれば、苦手な営業が楽しくなる

2018.10.03 公式 営業マンは70点主義でいい 第3回
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営業で点を取る最も重要なステップ「正しい準備」

今回は、営業が苦手な人でも成果を出すための重要ポイントについてお話しします。
それは、得意な人でも苦手な人でも全員にとって重要なことで、誰もが営業で70点を取るために必要なステップ……、つまり〝正しい準備〟です。

営業で成果をだすとなると、どうしても”現場でのトーク力”のような「目に見えるところのクオリティ」が注目されがちだけど、それは間違い。正しい準備の手順さえ踏んでおけば、現場でテンパッたり、頭ごなしに断られたり、もしくは無理やり売り込まないといけない状況になったり、こんなことはほとんど起こらなくなります。

なので今回は、この営業をするための正しい準備についてがっちり紹介していこうと思います。
そして、その準備の仕方を紹介すると同時に、ノビシロがあるのに苦手意識が消えないあなたが、一体どのステップで行き詰まっているのかも併せて説明していきますね。

ココロもカラダもボロボロ悲劇の原因は準備不足!?
「相手に断られるのが嫌だ……」
「商品を売り込むのが嫌だ……」

実はこれらの苦手意識は「準備不足」が引き起こす問題なんです。
営業に自信がなかったり、苦手意識があるほとんどの人が、正しい準備をしないうちに営業に向かっている傾向があります。でも、この状況はあなたのせいではないかも……。

もしかしたら、先輩や上司からその正しい準備も何も教えられないまま出撃命令が下っているのかもしれません。もしくは、彼ら自身が「正しい準備」を知らずに、相手のココロの”防御壁”を強行突破する強引なトークしか教えられないのかもしれません。

いずれにしてもこの準備が整っていない状況で闇雲にしかけてしまうやり方が、多くの悲劇を生んでしまいます。商品を必要としていない人に、勢いでモノを売りつけたり、本当はノビシロがあり相手に喜ばれたり頼られる存在になれた、あなたのような人材のココロをボロボロにしてしまうのです。

大企業の経営者にも活用される不変のノウハウが存在

今から紹介するこの正しい手順は、実は営業のために生まれたノウハウではありません。
ずーっと昔のそのまた昔、2500年くらい前、戦争に勝つためのノウハウとして書物に登場しました。その書物の名前は「孫子」。一般的には「孫子の兵法」と言われる方が多いです。現代でもビジネスのバイブルとしても人気がある、もともとは戦争に勝つための兵法書(ひょうほうしょ)です。

当時は、人数の差・勢い・運なんてもので戦争をしていた中、この「孫子」の登場で状況が一変します。論理的に考え、正しい準備をすることで戦う前に、勝ち戦の状況を作る。このノウハウは2500年たった現在でも現役バリバリ。僕たちが教科書で読んだような歴史上の人物の愛読書だっただけじゃなく、現代の大企業の経営者にも愛されているほど。

その中で、正しい準備について書かれたこんな一節があります。
" 彼(相手)を知り己(自分)を知れば百戦危うからず。
  彼を知らずして己を知れば一勝一敗。
  彼を知らず己を知らざれば戦うごとに必ず危うし"

これを営業の話に落とし込みながら訳すと、次のような意味になります。

“自分の価値観や会社の方向性を明確にし、相手の悩みやその業界の課題などについて理解すれば、営業で成果を出す可能性は一気に高まる。ただ、相手のことを理解せずに、自社の商品やサービスだけを理解していれば、成果は出たり出なかったり。そして相手のことも知らないうえに、自分の価値観に合わない売り方をしていたり、自社商品のよさすら理解できていなければ、営業するたびに悲劇が待っている”

つまり正しい準備とは、
1.自分自身(自社)を知ること
2.相手のことを知ること
3.1と2を元に勝てる計画を立てること

この手順を踏めば、戦わずして勝つ、売り込まなくても自然とモノが売れるようになります。
出撃する前から勝負はついている状況を作るのが正しい準備。
今までの、ノープランな突撃命令じゃ、そりゃ返り討ちに遭うのは当然ってことです。

「誰に(相手)」「何を(自分のサービス)」「どのように(勝てる計画)」売るか?
このキーワードを埋めていく作業が、あなたの遅咲きの才能をいよいよ開花させてくれます。

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プロフィール

中尾隼人
中尾隼人

株式会社everride(エバーライド )
代表取締役

1500人規模の上場企業で、営業未経験であったにもかかわらず毎年TOPセールスを記録。もともと人見知りの性格だったため、会社から教えられた一般的な営業手法が肌に合わず、見事に落ちこぼれ街道まっしぐら。そんな中、生き残りをかけてしゃべりが上手くない自分でも成果をだすための営業方法を試行錯誤する。

その結果、営業が得意じゃない自分でも売込みをせずにモノが売れる「人を引き寄せる手順」を確立。おちこぼれだった状態から全国No.1の記録を作るだけじゃなく、145日連続契約という記録も生み出す。所属部署において最速でチーム主任に抜擢されてからは、営業が苦手だった部下にも連続契約を達成させるなど、営業チーム育成コーチとしても実績を残す。

2012年に独立し、株式会社everrideを設立。現在は当時の「人を引き寄せる手順」を営業・求人向けの研修や広告制作に応用し、全国の営業苦手なスタッフを抱える企業や、人材不足で悩んでいる企業をサポートしている。

「営業は70点採れれば十分に成果が出る、そして70点なら誰だって取れる」というコンセプトで研修・コーチングを行い、今まで全く契約や売り上げがゼロだったスタッフが3ヶ月でドンドン目標達成をするなどの事例を量産し続けている。

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