営業マンは70点主義でいい

「クロージング」に対する罪悪感を消す3つの手段

2019.07.17 公式 営業マンは70点主義でいい 第22回
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罪悪感が消えない料金の話……

今回は、営業をしていく中でも一番避けて通りたい……、でも避けられない話。それは『料金の提案』をスムーズに突破することです。

どんなに商談がスムーズに進んでも、結局は価格を伝えなきゃいけない……。でもね、僕たち日本人って特にお金の話をするのは、『下品』だとか『卑(いや)しい』と教えられて育ったわけです。
だから、どうしてもこの場面になると緊張するし、罪悪感が消えないところですよねぇ。そんな理由もあって、多くの人が『営業』っていう仕事にいいイメージを持っていないんだと思います。

『できるならこっちから、頼まれてもないのに伝えるんじゃなくて、相手の方から頼まれて伝える風になればいいのに』。そう思いますよね?
はい! というわけでここでは、そんなお金に対して消極的な教育をうけた僕たちでも、『価格を伝える抵抗』を最小限に減らしながら、サラッとクリアする方法を紹介しますね。

価格を伝えるときの『あるあるな悩み』

最初に、価格を伝えることに対して、どんな悩みがあるかまとめてみましょう。よくある悩みは大きくまとめると以下の2パターンじゃないかと思います。

あるある.その1――「価格を伝えるタイミングがわからない」

『価格って一体どのタイミングで伝えればいいの?』。
説明の最初の方? 後の方?

タイミングを見計らってはいるものの、結局価格を伝えると、売り込んでいるみたいになっちゃうから、二の足を踏んじゃうし……。
先輩や上司に聞いても人それぞれだったりして、どれが自分に合っているのかよくわからない 。「誰かちゃんと教えてー」って思いますよね。

あるある.その2――「価格の伝え方がわからない」

タイミングが分かったとしても、一体どんな風に伝えれば自然な感じになるの? めちゃくちゃドキドキしているのを隠しながら伝えているつもりだけど、多分『般若(はんにゃ)のお面』みたいに引きつっている可能性大!

「自然に伝えればいいんだ!」とか言われるけど、『えっ?自然って何よ?』『自然の生活で人に価格伝えることってないでしょーよ』て感じになりませんか?

実はこの2つの悩みって……、それぞれ別々に解決策を探すと見つからないんです。
でもホントはね、もっと簡単で、しかも両方一気に解決できる方法があるんですよ!

超簡単! 価格を伝えるタイミングの見分け方

その価格をスムーズに伝える簡単な解決策って何なのかっていうと、

それは
『相手から聞いてきたら答えればいい』ってこと!

おっとー、当たり前のように言ってくれますねぇ。それが最初からできれば警察はいらないって話だよ。
なんて、怒らないでくださいね。

どういう意味かっていうと、相手の方から「買いたいから価格を教えて欲しい」ってなるように話を進めればいいってことです。
価格を伝えるタイミングは無理につくらなくていいんです。

実はそのために、このオファーのステージでは、相手に与えることに徹してきたわけです。「ん? 与える? なんのこと?」って方は、前の記事をチェック!

正しい手順で相手が欲しい情報を与え続けていると、相手の『買いたいレベル』がぐんぐん上昇して「いくらか教えてー!」ってことになります。
そして、この『買いたいレベル』は上がるたびに、わかりやすい3段階の反応で教えてくれます。
僕たちがやるのはその反応に併せて価格を伝える準備をゆっくりするだけ!

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プロフィール

中尾隼人
中尾隼人

株式会社everride(エバーライド )
代表取締役

営業コーチング/マーケティングコンサルタント。1979年生まれ、宮城県仙台市出身
2005年、1500人規模の上場企業に入社。
かなりの口ベタ、人見知りで営業未経験だったにもかかわらず、初年度からトップセールスとなる。与えられたマニュアルに疑問を感じ、自身の営業方法を体系化、売り込まずに商品を販売する方法として独自メソッド「人を引き寄せる手順」を確立させ、143日間連続で契約を受注し社内記録を打ち立てる。

現在は、セルフイメージでブロックがかかってしまっている人の潜在能力を引き出すためのコーチングなどをメインに、全国の営業を苦手とするスタッフを抱える企業や団体から研修依頼が殺到する。

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