年収1000万円を実現する“ひとり起業術”

9割の起業家が間違えている「広告費」の計算方法

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スタートアップはお金がないから
広告費が掛けられない

自分で起業したりビジネスを始めると、おそらく最初にぶち当たる壁が集客や広告活動の問題。今までは、どこかでスタッフとして働いていたから、放っておいてもお客さんが集まる仕組みができていたと思います。

でも自分で起業してみると、すべてがゼロからのスタート。もちろん今までお付き合いがあるお客さんが来てくれることもあるけれど、それでも収益を安定させるには新規客をもっと増やさなきゃいけない。

とはいえ、最初の頃ってお金もそんなにないから、広告費もかけられないですよね。今回はそんな状態のあなたが、広告を最大限に活用してライバルよりも圧倒的有利に集客できる方法を紹介します。
この内容を知るまでは、無闇に広告を打たないほうがいいくらい効果がある方法なので、よーく読んでくださいね。

そもそも広告費って高くない?

いきなりですが、起業直後のスタートアップ時期に最も避けたいことといったら何でしょう?
恐らく『お客さんが来ない』『売り上げがあがらない』といったあたりですよね。

そのため、とにかくお客さんに来てもらうため・問い合わせを増やすために広告費をかけて『ネット広告』や『情報誌』への広告掲載が必要になります。
とはいえ、いままで広告とか集客について専門的に携わってきたわけじゃないから、何から手を付けていいかイマイチ不明。

というわけで、とりあえず“見よう見まね”でクーポン誌やネット広告にトライはしてみたりします。でもそこで、こんなこと感じませんか?
『そもそも広告費って高くない?』って。
なんか、広告費が高くて全然利益が残らない気がしませんか?

【広告の負の連鎖】
広告を出す

反応が少しはあるけれど、広告費の割合が高くて利益が出ない。

広告を出すのをやめる

集客に困る。でもお金がないから広告を出せない

こんな感じで『広告の負の連鎖』、まさに悪循環に突入です。
うーん、コレはまずいですね。でもスタートアップ時期は、仕事を安定させるためにも告知や広告が必要不可欠。

さて、どうしましょう?

意外!? 広告がうまくいかない本当の原因

あまりもったいぶらずに、本題に入りましょう(笑)。
この悪循環は『広告費が高い』ことが原因で起きていると思われがちですが、実はそうじゃないんです!
スタートアップ時期の9割の人がこの間違った認識をもってしまっています。本当の原因は全く違うところにあるのです。

『広告の負の連鎖』が起きてしまう本当の原因……、それは、
広告の『費用対効果の計算方法』を間違えていることです。
よくやる費用対効果の計算方法といえば、ザックリわかりやすく言うと、

「商品の価格ー広告費=利益」
※材料費や人件費など諸々ありますが、わかりやすくするために、ここではあえて取っ払います。

この利益の部分がいっぱい残っていれば、費用対効果が高いってことになりますよね?
とても単純な話です。が、しかーし。この計算式で頑張っても、多少利益を出せても、けっして儲かるというところまでは行かなかったりします。

では、どうすればいいのでしょうか?

答えはとても簡単。さっきの公式の『商品の価格』を『顧客生涯価値』に置き換えればOK!

顧客生涯価値とは……。
1人あたりの全期間分の売上高のことを言います。お客さんが何度も来店したり、違う商品を購入してくれたり、それらを全部ひっくるめて、いくらお金を出してくれたのかを計る数値です。

公式にするとこんな感じになります。

「顧客生涯価値=平均リピート数(何回リピートしてくれるか?)✕平均単価(1回あたりの平均の販売額)」

つまり、たった1回の取引ではなく、お客さんが最終的にもたらしてくれる総合的な価値(売り上げ)に広告費を払うイメージです。それだと「広告費高くない?」じゃなくて「ガンガン広告費掛けたほうがいいじゃん!」っていう状態にすらなり得ます。

それでは、この正しい計算方法を使うと、何が違ってくるのか実際に見てみましょう!

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プロフィール

中尾隼人
中尾隼人

株式会社everride(エバーライド )
代表取締役

営業コーチング/マーケティングコンサルタント。1979年生まれ、宮城県仙台市出身。
2005年、1500人規模の上場企業に入社。
かなりの口ベタ、人見知りで営業未経験だったにもかかわらず、初年度からトップセールスとなる。与えられたマニュアルに疑問を感じ、自身の営業方法を体系化、売り込まずに商品を販売する方法として独自メソッド「人を引き寄せる手順」を確立させ、143日間連続で契約を受注し社内記録を打ち立てる。

現在は、セルフイメージでブロックがかかってしまっている人の潜在能力を引き出すためのコーチングなどをメインに、全国の営業を苦手とするスタッフを抱える企業や団体から研修依頼が殺到している。

著書

営業マンは70点主義でいい。

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アルファポリスビジネスの人気Web連載が書籍化! 「営業マンは100点満点ではなく、あえて70点を狙ったほうが、実は結果として継続的に成果が出...
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