入社1年目の営業スキル

活用したい「初頭効果」と「親近性効果」

2017.12.21 公式 入社1年目の営業スキル 第20回
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「初頭効果」と「親近性効果」とは

こんにちは、ロールジョブの大岩俊之です。営業マンは「第一印象」が大切だということは、いたるところで言われていますので、意識している方も多いはずです。一方で、第一印象ほど言われてはいないですが、最後の「去り際」も、第一印象と同じくらい相手に影響を与えます。今回は、なぜこの2つが大切なのかを、2つの心理実験をもとに、説明をしていきます。

営業マンの第一印象の大切さは、アメリカの心理学者であるアルバート・メラビアンが提唱した「メラビアンの法則」を使って説明されていることが多いです。メラビアンの法則とは、会話をした際に相手の印象に残るのは、言語情報である話の内容、言葉そのものの意味は7%、聴覚情報である声の質・話す速さ・声の大きさ・口調が38%、視覚情報である見た目・表情・しぐさ・視線が55%となっており、言葉の意味よりも見た目の方が大切だということを示しています。

今回は、メラビアンの法則とは違う、「初頭効果」と「親近性効果」という2つの心理効果を使って、営業マンの第一印象と去り際がなぜ大切かを紐解いていきます。

「初頭効果」とは、ポーランド出身の心理学者ソロモン・アッシュが1946年に行った実験で証明されました。人々は、最初に与えられた情報をもとに印象づけられるというものです。要するに、ものごとの最初に起こったことが、記憶に残るということです。

「親近性効果」とは、アメリカの心理学者N・Hアンダーソンが、1976年に行った実験によって提唱されました。人は、多くの情報を与えられると、最後に得た情報に最も影響されるということです。要するに、ものごとの最後に起こったことが、記憶に残るということです。

これを営業マンの日頃の活動に当てはめてみると、「初め」と「終わり」が大切だということになります。これは、人間の脳の仕組みと大きく関係しています。私は、企業研修でこの原理をお伝えする時は、人の「記憶」の仕組みを題材にして、実際に体感していただいたりしています。

どのように体感していただくかというと、「りんご」「さる」「ひつじ」「真夏」「はさみ」「新幹線」……などと、20個程度の単語を、私が一気に読み上げます。それを、受講生のみなさんが、どれだけ記憶できているかを、後で確認してみるのです。

最初の「りんご」「さる」と、最後の「はさみ」「新幹線」は、みなさん覚えています。これが、さきほど説明した、初頭効果と親近性効果と言われる結果なのです。

では、実際に営業マンは、日頃から、どのような行いをすればいいのでしょうか?

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プロフィール

大岩俊之
大岩俊之

理系出身で、最新のエレクトロニクスを愛する元営業マン。
大学卒業後、電子部品メーカー、半導体商社など4社で法人営業を経験。いずれの会社でも、必ず前年比150%以上の営業数字を達成。200人中1位の売上実績を持つ。
独立起業を目指すなか、「成功者はみな読書家」というフレーズを見つけ、年間300冊以上の本を読むようになる。独立起業後、読書法やマインドマップ、記憶術などの能力開発セミナー講師をしながら、法人営業、営業同行、コミュニケーション、コーチングなどの研修講師として7,000人以上に指導してきた実績を持つ。年間200日以上登壇する人気講師として活躍している。
主な著書に、『格差社会を生き延びる“読書”という最大の武器』(アルファポリス)、『読書が「知識」と「行動」に変わる本』(明日香出版社)、『年収を上げる読書術』(大和書房)、『1年目からうまくいく! セミナー講師超入門』(実務教育出版)などがある。

著書

格差社会を生き延びる〝読書〟という最強の武器

現代社会で本当に必要とされる人間になるためには、実は「読書」が不可欠。というのも、読書をすることで「知識」と「教養」を得ることができ、これが昨今...
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