入社1年目の営業スキル

自社と競合他社を分析する2つの方法

2018.01.04 公式 入社1年目の営業スキル 第21回
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まずは明確に自社と他社を分析する

こんにちは、ロールジョブの大岩俊之です。多くの営業マンは、競合他社との関係で、お客さまに提示する価格で悩んだり、商品やサービスの受注が決まらずに悩んだ経験をお持ちではないでしょうか。

私も会社員時代、競合他社のおかげで仕事を受注できなかったり、価格競争に巻き込まれたり、最後の最後で商品の採用が競合他社によってひっくり返されたりと、苦い思い出がたくさんあります。

では、競合他社に勝って自社の製品を採用してもらうためには、どのようなことが必要なのでしょうか。

やはり決め手は「差別化です」。ただし差別化といっても、会社によってそれぞれの強みは変わってきますし、同時に弱みもあります。つまり、営業マンはまず自社の強みと弱みを明確に分析・把握することが、競合他社に勝つ第一歩となるのです。

当然ですが、差別化をしようとした際に、まず他社との競争で真っ先に焦点があたるのが「価格」です。何でもそうですが、安いに越したことはありません。しかし、単に価格が安いだけでは商品は売れません。当然です、「安かろう悪かろう」では、意味がないからです。

そこで、価格とのバランスとして重要視されるのが「品質」です。お客さまが望むのは「低価格で高品質」なものです。しかし、品質を維持するためにかかるコストは、削るといっても限界があります。よって「価格と品質のバランス」が、売る側にとっても、お客さまにとっても決め手となるのです。

そしてもう1つ、お客さまが商品を購入する際に決め手となるのが「サービス」です。いくら低コストでいい商品でも、アフターや有事の際のサービスが充実していなければ、やはりお客さまは購入をとどまります。充実したサービスも、その商品の価値を決めるバロメーターとなるのです。

ではこうした側面から、どのように競合他社との差別化を図ればいいのでしょうか。

ここからは、「3C分析」と「SWOT分析」という2つの分析方法を用いて、「自社と他社の強みと弱み」などを分析し「差別化」を図る考え方をお伝えします。営業で重要なのは、やはり「分析」に他なりません。現状を正しく分析し、それに沿った提案をする。これができる営業マンになることで、仕事のスキルは大きくアップします。

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プロフィール

大岩俊之
大岩俊之

1971年生まれ。大学卒業後、電子部品メーカー、半導体商社など4社で、法人営業を経験。どの会社でも、必ず前年比150%以上の営業数字を達成。200人中1位の売上実績を持つ。独立起業を目指すなか、「成功者はみな読書家」というフレーズを見つけ、年間300冊以上の本を読むようになる。独立起業後、読書法やマインドマップ、記憶術などの能力開発セミナー講師をしながら、営業やコミュニケーション、コーチングなどの研修講師として5000人以上に指導してきた実績を持つ。読書することで、知識と経験を増やし、教養に変えてきた。教養が増えたことで、実績と信用が生まれ、呼ばれる講師として、年間150日以上登壇する講師として活躍できるようになった。著書に、『読書が「知識」と「行動」に変わる本』『読んだ分だけ身につく マインドマップ読書術』(明日香出版社)、『ビジネス本1000冊分の成功法則』(PHP研究所)、『年収を上げる読書術』(大和書房)がある。

著書

格差社会を生き延びる〝読書〟という最強の武器

現代社会で本当に必要とされる人間になるためには、実は「読書」が不可欠。というのも、読書をすることで「知識」と「教養」を得ることができ、これが昨今...
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