入社1年目の営業スキル

困ったときに役立つ「交渉時の5原則」

2018.02.01 公式 入社1年目の営業スキル 第23回
Getty Images

覚えておきたい「営業」「交渉」「説得」の違い

こんにちは、ロールジョブの大岩俊之です。営業マンの日々の活動は、まさに「交渉」の連続です。アポ取り、シェア争い、価格決め、納期決め、数量決めなど、お客さまと営業マンのやり取りで、苦労した経験は誰もが持っているのではないでしょうか。そんな時は、ここで紹介する「交渉時の5原則」を使えば、交渉ごとに関して、話のもっていき方が格段にスムーズになります。そう、スムーズな商談は「交渉」のスキルを学ぶことでレベルアップするのです。

私が営業マン向けの企業研修をする際、「営業」「交渉」「説得」という言葉を、それぞれきちんと区別して使っています。なぜかといえば、これを区別できていない人が意外と多いからです。営業活動は「説得」することだと勘違いしている営業マンもたくさんいます。しかし、実はそうではないのです。

「営業」「交渉」「説得」この3つの違いを説明していきます。

まず「営業」とは、製品を顧客に訴求すること、消費者の購買意欲に働きかけることです。商品を売ることではありません。相手を無理矢理に説得させることではないのです。これを勘違いしている営業マンが多いのが実情です。営業マンの行動の最初は、「営業」すなわち「製品を顧客に訴求する」ことだと覚えておいてください。

次に「交渉」です。交渉とは、相手と議論を戦わせることではなく、お互いが納得できるラインまで円滑に話し合いをすすめることです。「お互いに納得できる」というのがポイントで、「お互いに納得できる」ために、いろいろな交渉の駆け引きがあるのです。

最後は「説得」です。説得とは、相手を納得させたり、自分の意見を受け入れてもらうことです。説得と聞くと、妥協のイメージがつきまといますが、営業マンの説得は、必ずお客さまの「納得」がなければなりません。

そこで、お客さまに納得してもらうために必要なのが、交渉なのです。私たちは、日々、交渉ごとの連続です。会社で働いていれば、人と交渉することがたくさんあります。家族でも交渉ごとはたくさんあります。要するに「営業マンは交渉が仕事だ」と言っても過言ではありません。

では、どのような交渉テクニックを使えばいいのでしょうか。交渉の基本テクニックを見ていきましょう。

ご感想はこちら

プロフィール

大岩俊之
大岩俊之

理系出身で、最新のエレクトロニクスを愛する元営業マン。
大学卒業後、電子部品メーカー、半導体商社など4社で法人営業を経験。いずれの会社でも、必ず前年比150%以上の営業数字を達成。200人中1位の売上実績を持つ。
独立起業を目指すなか、「成功者はみな読書家」というフレーズを見つけ、年間300冊以上の本を読むようになる。独立起業後、読書法やマインドマップ、記憶術などの能力開発セミナー講師をしながら、法人営業、営業同行、コミュニケーション、コーチングなどの研修講師として7,000人以上に指導してきた実績を持つ。年間200日以上登壇する人気講師として活躍している。
主な著書に、『格差社会を生き延びる“読書”という最大の武器』(アルファポリス)、『読書が「知識」と「行動」に変わる本』(明日香出版社)、『年収を上げる読書術』(大和書房)、『1年目からうまくいく! セミナー講師超入門』(実務教育出版)などがある。

著書

格差社会を生き延びる〝読書〟という最強の武器

現代社会で本当に必要とされる人間になるためには、実は「読書」が不可欠。というのも、読書をすることで「知識」と「教養」を得ることができ、これが昨今...
ピックアップブログ推薦 出版をご希望の方へ

公式連載