すぐに使える営業の心理学

「人気が人気を呼ぶサイクル」を生み出す

2018.04.05 公式 すぐに使える営業の心理学 第1回
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「バンドワゴン効果」について知ろう

こんにちは、ロールジョブの大岩俊之です。「入社1年目の営業スキル」に引き続き、1年間にわたり「営業の心理学」をテーマに連載を開始することになりました。現代営業に役立つ「売れるための営業方法」を、社会心理学、行動心理学などの科学的な方法で研究されている事例に当てはめて解説していきます。

第1回目のテーマは、お客さまの目に映る自分を大きく見せるテクニックです。多くの人には、「業績のいい会社」や「敏腕な営業マン」から商品を買いたいという潜在意識があります。同じ買い物をするのであれば、会社としての信頼性、商品の信頼性、営業マンの信頼性が高いところから買いたいと思うのは当然の感覚です。しかし、会社の業績や自分の営業成績など、現実が伴っていない場合も往々にしてあります。そこで今回は、「バンドワゴン効果」を上手に使い、仕事ができる営業マンに見せる秘訣について考えてみましょう。

さて、まずは「バンドワゴン効果」とは何かについて説明していきます。

突然ですが、みなさんがおいしいラーメン店を選ぶ基準は、どこにあるでしょうか? 女性の場合、おいしいスイーツのお店を選ぶ基準は、どこにあるでしょうか?

おそらく、お店に行列ができている繁盛店が、おいしいお店だと思う方が多いはずです。今は、多くの人が利用するグルメサイトはじめ、FacebookやInstagramなど、SNSの投稿を参考にすることもあるでしょう。メジャーなグルメサイトの評価が高い方が美味しいお店だと思う傾向は強く、そこでのコメントやSNSの投稿を参考にしてお店を選ぶ方が多い傾向は顕著です。

今現在、流行っているモノや売れているモノも見逃せません。例えば、最近では2万円以上する高級トースターがよく売れているそうです。トースター自体はもっと安価で買えますが、その付加価値などで一度話題になると、たとえ価格が高くても人は購入するのです。

また、ベストセラー本は、さらに売れるようになります。書籍は、数万部売れてある程度の話題性を持つと、新聞広告に大きく掲載されたり、テレビやラジオ、雑誌や有名サイトで頻繁に紹介されるようになります。そうなると、人は頻繁に目にすることになり「これはいい本だ」と思うようになります。こうなると、さらに購入する人が増えます。そして最終的には、数十万部、数百万部のベストセラーとなりるのです。

このように、ある製品や事柄に対し、多くの人がそれを支持している場合、その製品や事柄への支持がよりいっそう高くなるといった現象のことを、心理学用語で「バンドワゴン効果」といいます。バンドワゴンとは、パレードなどの行列の先頭を行く楽隊車のことを指し、「バンドワゴンに乗る」というと、時流に乗る・勝ち馬に乗るといった意味になります。

人が並んでいるお店には、おししいお店だと思って入店し、今流行っているものや売れているモノは、いいモノだと思って購入するようになります。人の心理は「人気のあるもの=いいモノ」なのです。

これをビジネスに応用しない手はありません。では、どのようにして、営業活動に取り入れればよいのでしょうか?

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プロフィール

大岩俊之
大岩俊之

理系出身で、最新のエレクトロニクスを愛する元営業マン。
大学卒業後、電子部品メーカー、半導体商社など4社で法人営業を経験。いずれの会社でも、必ず前年比150%以上の営業数字を達成。200人中1位の売上実績を持つ。
独立起業を目指すなか、「成功者はみな読書家」というフレーズを見つけ、年間300冊以上の本を読むようになる。独立起業後、読書法やマインドマップ、記憶術などの能力開発セミナー講師をしながら、法人営業、営業同行、コミュニケーション、コーチングなどの研修講師として7,000人以上に指導してきた実績を持つ。年間200日以上登壇する人気講師として活躍している。
主な著書に、『格差社会を生き延びる“読書”という最大の武器』(アルファポリス)、『読書が「知識」と「行動」に変わる本』(明日香出版社)、『年収を上げる読書術』(大和書房)、『1年目からうまくいく! セミナー講師超入門』(実務教育出版)などがある。

著書

口下手でもトップになれる営業術

アルファポリスビジネスの人気Web連載「入社1年目の営業スキル」を書籍化。「上手く話せない」「説得できない」「物が売れない」など、自身の営業スキ...

格差社会を生き延びる〝読書〟という最強の武器

現代社会で本当に必要とされる人間になるためには、実は「読書」が不可欠。というのも、読書をすることで「知識」と「教養」を得ることができ、これが昨今...
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