すぐに使える営業の心理学

思わず購入を決意させる営業のテクニック――「希少価値の法則」

2018.06.21 公式 すぐに使える営業の心理学 第6回
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季節限定など、世の中には希少価値が満載

こんにちは、ロールジョブの大岩俊之です。営業マンのみなさんは、お客さまに紹介する目新しい商品がなく、いくら営業してもなかなかお興味を持ってもらえなくて、苦労した経験をお持ちではないでしょうか。

今回のテーマは「季節限定」や「残り5つ」など、今しか手に入らないと欲しくなる「希少価値の法則」です。ここでは、「希少価値の法則」が日頃の営業活動にどのような影響を与えるのかを紹介します。

コンビニやファミレス行ったときに、よく目にする光景があります。コンビニでは、春限定チョコレート、夏になると夏限定アイス、秋になると季節限定のクリの商品、冬になると、冬季限定の暖かい商品。ファミレスでは、期間限定の苺フェア、葡萄フェアなど。これは、季節限定でしか販売していない商品です。

家電量販店、スーパー、ショッピングモールなどに買い物に行ったときに目にする光景は、数量限定です。特売品に限り「限定10個」、土日のバーゲンセールにつき「5個限定」などです。バーゲンは、時期が限定されていますので、この時期は必然的にお客さまが増えます。

このように、街には「季節限定」「数量限定」など希少価値が高いもの、視点を変えると、「希少価値が高いと思わされているもの」が満載なのです。

・入手困難だから、多少高くても今買ったほうがいいかな
・限定商品だから、人に自慢できそう
・季節限定だから、この時期しか買えないな
・限定10個だから、なくなる前に

と、人は感じてしまうのです。おそらく、期間や季節限定もなく、数量限定もなく、普通に買えるものならば、必要なときに、必要な数量だけ買う平凡な光景にしかなりません。

これは、心理学用語で「希少価値の法則」と言われています。自分が欲しいと思っている需要に比べ、供給量が少ないと、価値のあるものと感じる心理的な現象のことを指します。

これをビジネスに応用しない手はありません。では、どのようにして、営業活動に取り入れればよいのでしょうか?

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プロフィール

大岩俊之
大岩俊之

理系出身で、最新のエレクトロニクスを愛する元営業マン。
大学卒業後、電子部品メーカー、半導体商社など4社で法人営業を経験。いずれの会社でも、必ず前年比150%以上の営業数字を達成。200人中1位の売上実績を持つ。
独立起業を目指すなか、「成功者はみな読書家」というフレーズを見つけ、年間300冊以上の本を読むようになる。独立起業後、読書法やマインドマップ、記憶術などの能力開発セミナー講師をしながら、法人営業、営業同行、コミュニケーション、コーチングなどの研修講師として7,000人以上に指導してきた実績を持つ。年間200日以上登壇する人気講師として活躍している。
主な著書に、『格差社会を生き延びる“読書”という最大の武器』(アルファポリス)、『読書が「知識」と「行動」に変わる本』(明日香出版社)、『年収を上げる読書術』(大和書房)、『1年目からうまくいく! セミナー講師超入門』(実務教育出版)などがある。

著書

口下手でもトップになれる営業術

アルファポリスビジネスの人気Web連載「入社1年目の営業スキル」を書籍化。「上手く話せない」「説得できない」「物が売れない」など、自身の営業スキ...

格差社会を生き延びる〝読書〟という最強の武器

現代社会で本当に必要とされる人間になるためには、実は「読書」が不可欠。というのも、読書をすることで「知識」と「教養」を得ることができ、これが昨今...
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