すぐに使える営業の心理学

話が上手な営業マンは論理的に思考を組み立てている――「ロジカルシンキング」

2018.10.18 公式 すぐに使える営業の心理学 第14回
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ほとんどの人の話は分かりにくい

こんにちは、ロールジョブの大岩俊之です。営業マンは、話の筋道を立てて、相手に分かりやすく伝える必要があります。みなさんは、どれくらいこの「話の筋道」を意識しているでしょうか。

今回のテーマは、「ロジカルシンキング」です。ロジカルシンキングとは、和訳をすると「論理的思考」のことで、筋道を立てて物ごとを考えることです。言い方を変えれば、一貫していて筋が通っている考え方、あるいは説明の仕方のことになります。

現在私は、法人向けの営業トレーニングと、セミナーなどの講師になりたい人の養成をする仕事をしています。営業トレーニングでは、お客さま役と営業マン役に分かれてもらい、その場でロールプレイング(与えられた役割を演技すること)で、営業マンの日頃の営業スタイルを確認させてもらいます。

そして、ときには営業マンに同行して営業指導することもあります。そこでいつも感じることなのですが、みなさん自社で扱っている商品に関しては話すことに慣れています。ですが、自社製品以外の話題になるとあまり盛り上がらず、話をごまかしているような人が多いのが実情です。

私は、講師になりたい人にも同じように、話し方のトレーニングをします。講師は受講者に「話が伝わるかどうか」がすべてです。そのため、みなさん真剣です。ですが、はじめから分かりやすい話ができる人はわずかなのも実情です。ですから私はまず、話の組み立て方など、基本の「型」を教えます。

このように、分かりやすく相手に話の意図を伝えるためには、身体を鍛えるのと同じで、基本の「型」を覚え、トレーニングを継続することが必要です。日本人は空気を読んで言葉を選ぶ傾向が強いため、言葉が足りなかったり、あいまいだったりするケースが多々あります。

今回は、そんな話し方、伝え方の基本の「型」をお伝えします。「型」が分かれば、そのパターンに沿って話を組み立てていくだけです。話を分かりやすくするためには、いくつかの型に沿って話を組み立てだけで、非常に話が分かりやすい営業マンになることができます。

では、どのようにして、「型」を使いこなせばよいのでしょうか? 論理的思考の軸となる4つの具体的な方法を以下に紹介するので、ぜひ参考にしてください。

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プロフィール

大岩俊之
大岩俊之

理系出身で、最新のエレクトロニクスを愛する元営業マン。
大学卒業後、電子部品メーカー、半導体商社など4社で法人営業を経験。いずれの会社でも、必ず前年比150%以上の営業数字を達成。200人中1位の売上実績を持つ。
独立起業を目指すなか、「成功者はみな読書家」というフレーズを見つけ、年間300冊以上の本を読むようになる。独立起業後、読書法やマインドマップ、記憶術などの能力開発セミナー講師をしながら、法人営業、営業同行、コミュニケーション、コーチングなどの研修講師として7,000人以上に指導してきた実績を持つ。年間200日以上登壇する人気講師として活躍している。
主な著書に、『格差社会を生き延びる“読書”という最大の武器』(アルファポリス)、『読書が「知識」と「行動」に変わる本』(明日香出版社)、『年収を上げる読書術』(大和書房)、『1年目からうまくいく! セミナー講師超入門』(実務教育出版)などがある。

著書

口下手でもトップになれる営業術

アルファポリスビジネスの人気Web連載「入社1年目の営業スキル」を書籍化。「上手く話せない」「説得できない」「物が売れない」など、自身の営業スキ...

格差社会を生き延びる〝読書〟という最強の武器

現代社会で本当に必要とされる人間になるためには、実は「読書」が不可欠。というのも、読書をすることで「知識」と「教養」を得ることができ、これが昨今...
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