なぜデリバリー「Wolt」は地方から攻める独自戦略？北海道・東北で存在感、店頭価格と同額で宅配も

●この記事のポイント
・北海道で存在感を示しているフードデリバリーが「Wolt」
・比較的個人店の選択肢が豊富。地道に店舗を開拓
・「デリバリーなのに店頭価格」を実施、対象店舗の商品価格が店頭価格と同額に

　国内のフードデリバリー市場はUber Eatsと出前館の2強体制になっている。市場シェアは調査会社によって大きく異なるが、Uber Eatsが3～4割程度、出前館が2～3割程度で、他社が数％程度といわれる。2トップが君臨するなか、北海道で存在感を示しているのがフィンランド発のフードデリバリー「Wolt」だ。日本進出は2020年で後発組に入るにもかかわらず、北海道でのシェアが約3割という調査結果も出ている。北海道では苫小牧市、室蘭市、北見市など比較的小規模な都市にも進出している。Woltはなぜ地方のエリアに注力し、存在感を示すことができているのか。Wolt Japan株式会社の代表、ナタリア・ヒザニシヴィリ氏に国内での拡大戦略を聞いた。

●目次

• 中規模都市に注力
• 消費者にとってアフォーダブルであることを重視
• ドラッグストアなど小売との連携も活発

中規模都市に注力

　Woltはフィンランド・ヘルシンキ発のフードデリバリーサービスだ。2014年に創業して2年後にはスウェーデンに進出。その後、中欧諸国を中心に勢力を拡大し、日本では2020年にサービスを開始した。出前館がスマホに対応したのは2010年、Uber Eatsの日本進出は2016年であり、業界の中では後発にあたる。日本進出にあたり、まずは20年3月に広島でサービスを開始、その後、北海道・東北でリリースし、同年10月に東京進出を果たした。

「都市の規模がヘルシンキなどヨーロッパの中核都市に似ているため、日本ではまず広島でサービスを開始しました。東京や大阪などのメガシティに進出するのはもちろん重要ですが、弊社はまず地方中核都市、中規模都市にフォーカスし、徐々にエリアを拡大する方針を取りました。やみくもにエリアを拡大するのではなく、各エリアで質の高いサービスを提供するよう努めています」（ナタリア・ヒザニシヴィリ代表）

　北関東や北陸、関西では未出店地域も多いが、北海道と東北の全県には進出している。札幌・仙台でも、東京に進出する前にサービスを開始した。広島で始めたにも関わらず、なぜ北日本に注力したのか。

「九州や西日本にも中規模都市は沢山ありますが、サービスを素早く浸透させたかったため、比較的競合の少ない北方を選びました。他社が浸透していないエリアであれば、新しいユーザーを獲得することができ、また、地元の飲食業者と組んでビジネスを展開しやすくなります。昨年秋には北海道の小樽・苫小牧・室蘭に進出、今年5月には岩見沢と北見で、6月には釧路でサービスを開始しました」（同）

　苫小牧・室蘭・北見の人口はそれぞれ16万人・7万人、11万人だ。室蘭のデリバリー状況を見ると、“2トップ”も進出しているが、ピザチェーンなど大手が主。Woltは個人店の選択肢が圧倒的に豊富だ。地道に店舗を開拓していることが窺える。店舗数の多さが北海道でのシェア拡大につながったのだろう。

消費者にとってアフォーダブルであることを重視

　勝者総取りと言われるように、アプリを使ったサービスはまず、シェア拡大を狙うことが多い。しかしWoltではシェアを重視していないという。

「国内で何パーセントというようなマーケットシェアは気にしておりません。それよりも、各エリアでベストなサービスを提供できるよう、心がけています。Wolt内で、消費者が欲しいと思える物をWoltに掲載されている店舗が提供できる状況にする必要があります。その上で重要なのが、“アフォーダブル”であること。消費者が価格とサービスの質を比較し、納得することです」（同）