『ル・リアン』 ～絆、それは奇跡を生み出す力！～

須尚正

　1976年4月、エレガントミュージック社の入社式が行われた。
　新卒で入社したのは3人だった。
　湯島と早稲田と自分。
　やっぱり……。

　2週間の研修を終えた日、配属先を言い渡された。
　湯島と早稲田は企画部で、自分だけ営業部だった。
　やっぱり……。

「長崎に行ってくれ」

　会社の指示に驚いた。
　まさか最初から地方へ行くとは思っていなかったので、すぐに返事ができなかった。
　しかし、そんな動揺を感じ取ってもらえるわけもなく、話はどんどん進んでいった。

　長崎を拠点にして、佐賀、熊本を担当するのだという。
　ラジオ局への紹介とレコード店への営業が主な業務だと言われた。
　前任者が退職してしばらく経っているので、引継ぎはないとも言われた。

　　　　　　　　＊

　手荷物一つとギターを持って長崎行きの飛行機に乗った。
　ケースに入ったギターは、スチュワーデスが預かってくれた。
　笑顔の素敵な女性乗務員だったので、この先の不安が少し薄れた。

　長崎市内に借りた2DKのアパートが新居だった。
　和室の6畳が寝室兼居間、洋室の6畳が事務所兼倉庫。
　そう、長崎に事務所はないのだ。
　アパートが事務所代わりなのだ。
　プロモーション用のレコードや販促物はアパートに送られてくるのだ。

　机の上に電話機を2台設置した。
　会社から公私を分けるようにと言われていたからだ。
　しかし、両方同じ型の黒電話なので見分けがつかなかった。
　そこで、プライベート用の受話器を樹脂用ペンキで白く塗りつぶした。
　ちょっと変かなとも思ったが、ダイヤルの番号表示が白色なので、意外とマッチしている事に気がついた。
　すると、結構カッコよく見え出した。
　世界で唯一の白黒電話かもしれないと思うと、突然命名したくなった。
『スナッチフォン』と名づけて一人悦に入った。

　長崎にはラジオ局が2局あった。
　NHKがAMとFMを、民放がAMを放送していた。
　早速、音楽番組責任者に挨拶に行った。
　しかし、つれない反応が返ってくるばかりだった。
　というより、お払い箱状態だった。
　名刺さえ受け取ってくれない人もいた。
　とても嫌われていると感じた。
　冷たすぎる反応に心が凍った。

　レコード店はまだ店舗リストが届いていなかったので、様子見がてらアパートの近所にある店に挨拶に行った。
　すると、予想外のことを言われた。
「エレガントミュージック？　久しぶりだね。いつ以来かな……」と。

「えっ、前任者が伺っていないですか？」

　客で賑わうレコード店の主は頭を振った。

「前任者がいたのかどうか知らないけど、とにかく、お宅の担当者はしばらく見かけていないね」

　前任者は何をやっていたのだろうか？　

　ラジオ局では嫌われ、レコード店には顔を出していない。

　なんだそれ？　

　そんなことは会社から一切聞いていなかった。
　最低の地区を担当させられたと思うと、気が重くなってきた。
　これでは、一からではなく、ゼロ、いや、マイナスからのスタートだと思った。
　正座した太腿の上に重い石を置かれているような感じがした。

　　　　　　　　＊

　300軒か……、

　会社から送られてきたレコード店のリストを見て、思わずため息が出た。
　長崎と佐賀と熊本の3 県で取引のあるレコード店のリストだった。

　どうやって回ったらよいか、わからなかった。
　だから、アイウエオ順に並んだリストをただ茫然と見つめるしかなかった。
　店名、店主名、住所、電話番号……、
　ぼ～っとその表を見つめてはため息をついた。
　前任者からの引継ぎが無いから、どこが重要な取引先かわからないのだ。
　仕方がないから地区別にアイウエオ順で訪問するしかないかと思ったが、その表を何度も見直しているうちに、年間の取引額の欄で目が止まった。
　いきなりピンときた。
　これだと思った。
　急いで本社に電話をかけた。

「取引額の多い順番にリストを並び替えていただけないでしょうか。……。はい、そうです。……。はい、それで結構です。できるだけ早く送っていただければ助かります」

　4日後に受け取った新たなリストを見て驚いた。
　売上のバラツキが大きいのだ。
　売上1位の店舗から、2位、3位と順番に足し算をしていき、60番目の店舗の売上を足した時、合計金額を見て驚いた。
　なんと全売上の8割に達していたのだ。
　300軒中60軒で8割……と呟いた瞬間、ある日のゼミの講義が蘇ってきた。
　教授が黒板に書いた文字が鮮明に脳裏に浮かんだ。
　パレートの法則。
　すると、澤ノ上教授の言葉がリアルに蘇ってきた。

「今から大切な理論を教える。とても大切な理論だから、しっかり頭に叩き込みなさい」

　ゼミ生の記憶部位〈海馬〉を突き刺すような鋭い声だった。

「売上の8割は上位2割の顧客、製品、サービスから生み出される。だから、その上位2割に集中しなければならない」

　黒板に書いた文字をチョークで叩きながら、強い口調で続けた。

「パレートの法則。別名、2：8の法則という。これを真に理解しなさい。そして、上位2割に焦点を当てなさい。自分のエネルギーを上位2割に注ぎなさい。そうすれば、君たちは必ず成功者になれる」

　更にこうも言った。

「残りの8割は捨てなさい。例えその8割に愛着があっても、しがらみがあっても、捨てる勇気を持ちなさい。下位8割から得るものはほとんどないと肝に命じなさい」

　　　　　　　　＊

　教授に導かれるように、上位2割の店舗へ訪問を始めた。
　前任者が訪問していなかったため最初は怪訝そうな顔をされたが、拒絶されるということはなかった。
　2週間で全60店舗を回った。

　成果は予想以上だった。
　多くの店舗でポスターを貼らしてもらうことができたし、その上、1軒だけだったが注文を出してくれた店があった。
　その瞬間、思わず飛び上がりそうになった。
　店主に向かって何度も頭を下げた。
　彼の顔は一生忘れないだろうと思った。

　　　　　　　　＊

　手応えを感じていた。
　売上上位2割の店舗に集中することが理に適っているのは間違いないと思った。
　しかし、何か引っかかるものを感じてもいた。
　この60店舗はどこも比較的小さな店舗だった。
　そして、客で賑わうという雰囲気ではなかった。
　何か釈然としないものが胸の奥でつかえていた。

　何か見落としていないか？　

　そんな思いを抱きながら、長崎市で一番の繁華街〈浜町アーケード〉を歩いた。
　今日も人が多い。
　それも、女性が目立つ。

　この人たちは音楽に関心があるだろうか？　
　あるとすればどんな音楽だろうか？　

　そんなことを考えながら歩き続けていると、斜め右に大きな書店が見えてきた。
　隣接するようにレコード店があった。
　かなり大きな店だった。
　平日なのに客も多かった。

　レコード店の手前で鞄からリストを取り出した。
　自社の売上は信じられないほど少なかった。
　こんなに大きな店なのにおかしいと思った。
　すぐに店に入ってレコード棚を丹念に見ていったが、自社のレコードは洋楽の売れ筋以外何も見つけることはできなかった。

　ん～、おかしい。
　何か見落としている……、

　しかし、それがなんなのかまったく見当がつかなかった。

　浜町アーケードから思案橋へ向かい、老舗っぽい中華料理店に入った。
『長崎ちゃんぽん』を頼んで水を飲んでいると、ふと違和感の正体がわかったような気がした。
　自社品の売上分析だけでは不十分だと気がついたのだ。
　それは間違いないと思った。
　しかし他にどんな分析をすればいいのかわからなかった。
　長崎ちゃんぽんを食べながら澤ノ上教授の講義を思い浮かべた。
　何かヒントになることを教えてくれたはずなのだ。

　思い出せ！　
　思い出すんだ！　
　脳の海馬から記憶を引っ張り出すんだ！　

　長崎ちゃんぽんをガツガツ食べながら海馬に気合を入れた。
　するとそれが功を奏したのか、おぼろげに教授の言葉が蘇ってきた。

「偏った分析はミスリードに……」
「多面的な分析が……」
「違った方向から物事を見る……」

　途切れ途切れに教授の言葉が蘇ってきた。
　その言葉の断片をつなぎ合わせると、「一つの見方だけでなく、違った方向から多面的に分析したものを俯瞰ふかんして見なければならない」となった。

　そうだ！　分析を一つしただけで、それがすべてだと思ってはいけない。
　違った角度から分析をして、それを総合的に見なければいけないのだ。

　よし、視界が開けてきた。

　胸の奥のつかえを押し流すようにスープを一気に飲み干した。
　そして、急いで自宅兼事務所へ戻って、本社に電話を入れた。

「前回、自社品の売上上位リストを送ってもらいましたが、今回は他社品も含めた店舗全体の売上分析をお願いします。……。そうです、規模の大きなレコード店が知りたいのです。……。はい、それと、できればその表に自社品の売上も記載して欲しいのですが。……。そうです。それで結構です。……。はい、よろしくお願いします」

　　　　　　　　＊

　翌週、規模別に上位から並べられたリストが届いた。
　依頼した通り、自社品の売上も併記してくれていた。
　前回と同じように計算してみると、規模別に並んだ上位2割の店舗で市場全体の7割弱を占めていた。
　2：8とは少し違うが、同じ傾向なのは確かだ。

　その上位60店舗の中で、自社品の売上上位店が何店舗入っているか数えた。
　たったの3店舗だった。
　ということは、つまり、客の多い大きな店舗には相手にされていないということだ。
　ということは、今までの担当者は他社がほとんど行かない小規模店だけを訪問していたのかもしれない。

　そういうことか……、

　見えてきた。
　2つの視点から分析すると、それまでとはまったく違う姿が見えてきた。

　すぐにやり方を変えた。
　売上があるからといって小規模店舗を重点訪問しても今後の伸びは期待できない。
〈伸びしろ〉があるのは大型店舗だ。
　大型店中心の訪問計画に切り替えることにした。

　店舗規模上位60店舗と自社品売上上位60店舗から、リストで重複する3店舗を差し引いた計117店舗を4段階に分けた。
　Ｓは、規模が飛びぬけて大きい10店舗、
　Ａは、店舗規模を重視して20店舗、
　Ｂは、店舗規模と自社品売上規模を勘案して30店舗、
　そして、Ｃは、それ以外の57店舗。

　分析結果を訪問頻度にリンクさせた。
　Ｓは週1回、Ａは2週間に1回、Ｂは1か月に1回、Ｃは3か月に1回、と決めた。
　効率的な訪問計画が立てられそうだ。

　澤ノ上教授、ありがとうございます。

　マーケティングの第一人者から多くのことを学べたことに感謝した。