相手にワンランク上の要求をする際の依頼のコツ

2024.03.07 東洋経済オンライン

脳の判断にバイアスがかかってしまう「認知バイアス」。上手に活用するスキルをご紹介します（写真：Graphs／PIXTA）

「認知バイアス」という言葉をご存じでしょうか？

ある特定の状況下で起こる認知の「偏り」や「歪み」によって、脳の判断にバイアスがかかってしまうことをいいます。それにより、判断を誤って失敗することも……。

そんな「認知バイアス」の罠にはまることなく、上手に活用するスキルをご紹介したのが神岡真司著『脳のクセを徹底活用！「認知バイアス」最強心理スキル45』。本書より、ビジネスや日常で使える「認知バイアス」の活用法を、3回に分けてご紹介します。

自分にだけいつも親切にしてもらう

■ラベリング効果、一貫性の原理

人は誰でも、自尊心を持っています。いつも否定的に扱われていると、「どうせバカだよ」「俺はできそこないさ」などと、ヤサぐれていきます。だんだんミスを気にしなくなり、愚かな行動を取っても平気になっていきます。

心理学ではこれを「ゴーレム効果」と呼んでいます。人を誹謗するのはよくないのです。モラハラは人の心にダメージを与えます。

では、いつもほめている、たたえている場合はどうでしょうか。

人はほめすぎると増長し、評価者を小バカにするようになることもあり、適度なレッテル貼りでほめていると、よい意味でこちらの期待に沿うようになります。

部下からの仕事が早く上がってきた時には、「仕事が速いね」とタイミングよくほめてあげます。すると、部下の仕事の効率がどんどん上がっていきます。

同僚にパソコン操作を教えてもらう際には、「パソコンの達人だものね」などとひと言添えておくと、パソコン操作で困った時、いつでも頼みやすくなっていきます。

新婚当初は、奥さんの手料理がイマイチかもしれませんが、何か一品でも「これはうまいね」などとほめ続けていると、奥さんの料理の腕が上がっていきます。

なぜよい結果につながるのか

このように、同じレッテルを貼り続けてほめる「ラベリング効果」はよく知られていますが、なぜ、よい結果へとつながるのでしょうか。

自尊心がくすぐられて快感――ということもありますが、「よい人物像」のレッテルを貼られると、その人物像を継続して演じたいという「一貫性の原理」がはたらくからです。つまり、誰かによいイメージのレッテルを貼られると、つねにそういうよいイメージの人物像を演じて、レッテル通りに対応したくなるのが人間なのです。

「いつもご親切にありがとうございます」などと感謝を伝えていると、相手は自分に、つねに親切に対応してくれるようにもなるのです。

では、こうした人たちへ、こちらの要求水準をもう一段アップさせたい時には、どうすればよいのでしょうか。

相手のよいレッテルを明示してから、「だけど、〇〇の場合は、さすがのきみでも無理だよね？」などと、ほんの少し見くびるような質問を付け加えるのです。

「きみは仕事が速いけど、さすがに〇〇の案件だと、時間がかかるよな？」
「きみはパソコン操作の達人だけど、こういったケースの操作は難しいよね？」
「きみは料理が上手だけど、あと一品、中華風総菜を増やすのは無理かな？」
「いつものご親切には大感謝ですが、さすがにこういうのは無理でしょうか？」

こんな言い方をされると、ちょっぴり反発心が湧くでしょう。すると、「いやいや、そんなの大丈夫」とばかりに請け合ってくれるはずです。

「一貫性の原理」に背中を押されるからです。よいレッテルを貼られているので、OKしないと沽券に関わるわけです。