ECビジネスで成功する人･失敗する人の決定的差

ECを活用すれば、地方の企業も世界に対して自社の持つ価値を発信できるようになります（写真：metamorworks／PIXTA）

ECにはどんな商品が向いているか

ECの黎明期は、商品の独自性が高く尖っているものであったり、価格帯が高額なものであったり、消費者の悩みに直接的にアプローチできたりするものが向いているなど、一定の傾向が見られました。

しかし、現在のECにおいては、商品の向き不向きがそこまで顕著に現れることがなくなってきているのではないかと思います。

強いていえば、「ここで買う理由」を作りやすい商品・サービスが向いているでしょうか。希少性の高いものや、特定の人の課題解決につながるものです。

たとえば「極小ロットでしか生産されない幻の日本酒」は、味と希少性で購買欲に訴えることができます。あるいは「劇的に薄毛を改善できる自社開発の育毛剤」は、特定の人の課題を解決することができます。また、定期的な購入が見込めるため、LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）も伸びやすいというメリットもあります。

いずれも「ここで買う理由」を作りやすい商品・サービスです。このように商品やサービスとニーズをマッチさせることができれば、それだけで売れていくでしょう。

ほかにも、写真や動画といったインターネットの特徴を活かしやすい商品やサービスもEC向きです。

たとえば、いわゆる「シズル感」の演出です。

瓶に入ったはちみつは、スーパーの陳列棚やAmazonや楽天市場などに並んでいる限り、どれだけ容器のデザインを変えても「食べたい！」という欲求に訴えることは難しいでしょう。

それがメーカーの自社ECサイトで、木匙（さじ）ですくい上げた黄金色のはちみつがとろりと流れる動画が目に入れば、「美味しそう」と感じてもらえます。インターネットの特性を最大限に活かすノウハウを知ることで、お客様の欲求にダイレクトに訴求できます。

ECは、従来のように「多くの人に向けて、広く商売する」のではなく、自分たちの持つ「世界観」を伝え、1人のお客様との間に強いつながりを作ることが大切です。「たった1人の心をつかんで離さない商売をする」ことが、結果的にビジネスを加速させることになります。

ECの収益構造

企業がECを導入するとき、迷う要因の1つは「本当に儲かるのか？」ということです。ECモールでは手数料がかかり、自社サイトでも初期の導入費用や運営していくうえでのコスト、商品の送料などもかかります。