後継社長奮闘す

第五章 稼げる体質へ転換する

経常利益率3%,5%,10%

経常利益率・・
会社の稼ぎを表すと同時に
実力を表すモノサシの一つである。

言い方を変えれば、
会社存続には、欠かせね指標である。

しかし、建設業、
特にゼネコン系の会社は、
請け負い単価が
大きい事もあり、
利益額には目配せするが、
利益率には感心が低い
という事も少なくない。

一方、
儲かる物件だけを
選択して受注する
いわゆる、選別受注も、
最近までは、
ある意味タブーであった事も、
利益率視点が弱くなる理由
だったと言えるかもしれない。

しかし、業界出身ではない達社長。
就任当初から、利益率をあまり
重視しない業界や
自社の経営体質に
疑問を感じていた。

規模を追及するあまり、
利益率を疎かにすると、
足元をすくわれる。

そんな問題意識を持つ、
達社長が考えているのが、
「3,5,10 稼ぎ方カイカク作戦」

経常３%から５%へ、
最終的には10%へと
利益率を高みへと引き上げる、
収益モデル改革である。

経常利益率3% 現在地

今は、比較的受注環境が
好調な事もあり、
物件毎の実行予算を
しっかり管理すれば、
実現可能な現実的利益率である。

経常利益率5%

私達の会社の当面の必達目標である。

しかしながら、
コスト管理や経費を節減する・・
大切な視点だが、
その延長に5%の実現はない。

どうすれば良いか？
受注の受け方を
根本的に変える必要がある。

達社長は、そう考えている。

具体的には、
設計から手掛ける、設計施工受注
事業主から指名を受けて受注する、
特命受注

この２つの割合を増やすことにあると
達社長は試算している。

「そのためには、個性が必要だ」
つまり、物流センターに強いとか、
食品工場なら
食品メーカーに負けない位
詳しい等、
特徴を際立たせる視点である。

勿論、限られたエリアで、
こうした物件が
沢山ある訳ではない。
しかし、だからと言って
従来と同じやり方を続けても
利益率は上がらない。

私達の個性を磨く。
達社長が、今、力を入れている
「稼ぎ方カイカク」である。

経常利益率10%

稼ぎ方カイカク最終目標数値である。

鍵は粗利率にある。
なぜなら、
経常利益率10%を
実現するには業界に関わらず、
少なくとも、
粗利率30%は必要になる
と言われるからだ。

ところが、
多くの建設業の粗利率。
増加傾向にはあるが、
実は20%程度しかない。
土木工事など、
もっと低い場合もある。

物件の直接的利益である粗利益。
当然、ここから、
販売や管理、投資に関わる
様々な経費が引かれ、

会社全体の利益である
経常利益が算出される。

つまり、今の粗利率のままでは、
経常利益率10%には
ならないと言う事である。

粗利率の高い事業を
立ち上げて行く。
それは、つまり、
従来型の建設とは違う
事業を行う必要があると
言うことである。

それも、少なくとも
50程度の粗利率が取れる
事業を立ち上げないと、
全体で経常10%は難しい。

サービスを事業化する。

ビジョン実現に不可欠な視点は、
稼ぎ方カイカクの
目標実現でも鍵となりそうだ。