人を育てるコツ

世代間におけるモチベーションの違い

2016.12.15 公式 人を育てるコツ 第2回
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「今時の若い者は……」はナンセンス

こんにちは。ロールジョブの大岩俊之です。私は日頃、いろいろな企業にお邪魔して、人材育成の研修をする機会があります。その研修の事前打ち合わせやヒアリング、振り返りなどを通じて聞こえてくる声として、「人を育成する」立場の人は、みなさん口を揃えて「若手、特に20代の人材育成の方法がうまく見出せない」と言われます。

人を育てる研修の中でも、私は、営業指導に関する仕事が多いのが実情です。営業を担当する若手の社員は、「頑張ろう!」という、モチベーションが続かないことが多く、契約がなかなか取れないのだそうです。特に、新規開拓の営業は、話を聞いてもらえる確率よりも、相手に冷たくあしらわれ、断られる確率の方がはるかに高く、どうしても、気分が落ち込むことが多くなってしまうとのことでした。

営業という仕事は、断られて気分が落ち込むことがあっても、気分を切り替えて、「また頑張ろう!」とモチベーションを上げていくのが定石です。ですが、上手に気持ちの切り替えができないと、モチベーションが下がっている状態が続き、お客様を積極的に開拓する意欲も減り、結果的に成績が悪くなり、最後は辞めてしまう人も出てくるのです。

課長である上司は、若手のモチベーションを上げようといろいろ試みるのですが、そこにはジェネレーションギャップというものが介在し、その時代の若者の感覚を理解するのは、実はなかなか難しいことでもあります。ある意味これはいつの時代でも同じ問題なのかもしれません。

たとえば、かつては「カッコイイ車に乗りたい」「一軒家を建てたい」「美味しいモノを食べに行きたい」など、何かを所有したり、「モノ」として何かを手に入れるために仕事を頑張るという時代が長く続きました。しかし時は常に移り行くもので、その時代の若者には当然ながら、その時代なりのモチベーションがあるのです。

こういう話になると、数年前、私が会社員で課長職であったときの部下であった、O さんという新入社員のことを思い出します。

私が営業所の課長として課をまとめていたときに、新入社員のOさんが本社で研修を受けてから、私の課に配属されました。Oさんが配属されてからは、仕事を覚えてもらうため、OJTとして先輩との同行営業を経験してもらい、半年ぐらい経過して仕事を覚えた頃に、数社の営業担当先を持たせました。

ですが、なかなか思うように動いてくれません。新入社員のOさんは、分からないことがあっても、私や先輩に聞くわけでもなく、普段から、一体何を考えているのかわかりませんでした。だからといって、自分から積極的に、担当のお客様先を訪問するわけでもありません。

結局、社内にいることになるのですが、社内にいても電話を取るわけでもなく、宅急便で荷物が届いても、受け取りにいくこともしません。他の人が片付けや荷物の整理をしていても、手伝うこともしません。そのため、しだいに営業所内で問題視されるようになってしまいました。

日本の会社の常識では、新入社員であるOさんには、自分から気づき、何事にも積極的に動いてもらわなければいけません。Oさんのモチベーションを上げないと、一人の営業パーソンとして、会社や営業所の戦力にならないのです。

そこで、私は、このように考えました。

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プロフィール

大岩俊之
大岩俊之

理系出身で、最新のエレクトロニクスを愛する元営業マン。
大学卒業後、電子部品メーカー、半導体商社など4社で法人営業を経験。いずれの会社でも、必ず前年比150%以上の営業数字を達成。200人中1位の売上実績を持つ。
独立起業を目指すなか、「成功者はみな読書家」というフレーズを見つけ、年間300冊以上の本を読むようになる。独立起業後、読書法やマインドマップ、記憶術などの能力開発セミナー講師をしながら、法人営業、営業同行、コミュニケーション、コーチングなどの研修講師として7,000人以上に指導してきた実績を持つ。年間200日以上登壇する人気講師として活躍している。
主な著書に、『格差社会を生き延びる“読書”という最大の武器』(アルファポリス)、『読書が「知識」と「行動」に変わる本』(明日香出版社)、『年収を上げる読書術』(大和書房)、『1年目からうまくいく! セミナー講師超入門』(実務教育出版)などがある。

著書

商談が楽しくなる! モノが売れる! 営業マンの自己心理改革

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