SNSがヘタな会社と使い倒す会社の決定的な差

若者は「お金を使う好きな物」が変わっただけだ（写真：IYO／PIXTA）

高度情報化で既存ビジネスが崩壊していく中、覇権を握りつつある1つのビジネスモデルが存在する。

拙著『なぜ、それは儲かるのか』でも詳しく解説しているが、そのビジネスモデルは、「フリー（Free）」「ソーシャル（Social）」「価格差別（Price discrimination）」「データ（Data）」という、たった4つのキーワードで構成される。これを私は「FSP-Dモデル」と呼んでいる。

この4つのキーワードのうちの「ソーシャル」には、「ソーシャルネットワークを活用したマーケティング」という意味が含まれている。

あなたの企業は、SNSをうまく活用できているだろうか。今、実にさまざまな企業が、SNSをうまくビジネスに組み込んで自社の売り上げを拡大している。

例えば、ワービー・パーカーという、ニューヨーク発の通販メインのアイウェアブランドもそのような例の1つだ。この企業は2010年に学生が創業し、ファスト・カンパニーが発表する「世界の革新的企業」で1位を獲得したこともある。

この企業が行っているキャンペーンでは、消費者は5つまで眼鏡を注文し、5日間自由に試着することができる。ただし、消費者はハッシュタグ「#warbyhometryon」つきでインスタグラムに試着姿を投稿する必要がある。

このキャンペーンは大成功を収めるが、その理由は2つある。まず、消費者にとっては、通常なら試着が難しい通販にもかかわらず、眼鏡を5つも試着できるうえ、その試着が似合っているかどうか、フォロワーやハッシュタグに集まった他人の客観的な意見を聞くことができる。

そして、企業側にとってもメリットは大きかった。試着した姿を消費者がSNSに投稿するということは、自発的に自社の宣伝をしてくれるということだからだ。眼鏡を送る送料がかかるとはいえ、それに見合う宣伝効果とブランディング効果を得ているといえる。

クチコミの経済効果は1兆円以上

消費者による「情報発信」は、大きな経済効果を持っていることがわかっている。

私の研究チームが以前分析したところによると、人々のクチコミ利用によって、消費金額がなんと年間1兆円以上も押し上げられていることがわかったのだ。これは、企業側が公表したがらない商品のネガティブな評価もネットで得やすくなったことによる安心感や、クチコミがなければ出合うことがなかった優れた製品・サービスに出合えるようになったことが理由と考えられる。

さらに、「インスタ映え」に見られるような「発信するための消費」のために、人々は年間約7700億円も追加で消費を行っていることも、研究により明らかになった。友達と旅行に行ったこと、人気のお店で食事をしたことなどを、SNSを通じて多くの人と共有したい、という動機から行われる消費だ。

今では大成功を収めているクラウド・ストレージ・サービスのドロップボックスも、このような人々の情報発信を生かし、ソーシャル・マーケティングで成長した企業である。

2008年にサービスを開始したドロップボックスは、サービス開始当初はユーザーの獲得、とりわけ有料ユーザーの獲得が難航していた。ネット広告を出すことで一定のユーザー数は獲得できたものの、広告費をかけて獲得したユーザーが有料ユーザーになってくれず、ビジネスとして破綻しかけていた。

そこで、フリーで利用しているユーザーに対して、「新規ユーザーを紹介したらストレージの容量を増やす」というプロモーションを実施した。その結果、広告に多く投資していた時期とは比べ物にならないほどユーザー数が増加し、結果的にフリーのユーザーが圧倒的に増えたことで、自動的に有料ユーザーも増えるに至ったのだ。