西友、営業益28%増の裏側…トライアルの「タイパ戦略」と大手GMS衰退の真相

●この記事のポイント
西友を子会社化したトライアルHDは2027年6月期の営業利益を28％増と予想。既存店客数は10カ月連続増。カート内蔵のスキャン決済「レジカート」でレジ待ちをなくし、安さだけでなく買い物の「タイパ」で顧客を呼び戻す。イオン等大手GMSが直面する構造課題と対比し、小売復活の条件を考察する。

　トライアルホールディングス（HD）が2026年8月に発表した2027年6月期の連結業績予想は、売上高1兆4582億円（前期比8.2％増）、営業利益390億円（同28.4％増）、純利益107億円（同203.8％増）という、増収増益基調を鮮明にする内容だった。なかでも目を引くのが、傘下に収めた西友の存在感である。西友単体の2026年6月期実績は、売上高4609億7100万円、営業利益137億6300万円と黒字を確保し、既存店売上高は2026年7月時点で10カ月連続のプラスを記録した。同月の客数は前年同月比10.5％増と、かつて「閉塞感」が指摘されたGMS（総合スーパー）としては異例の伸びを見せている。

　長年、米ウォルマート傘下でEDLP（毎日低価格）戦略を掲げながらも業績の伸び悩みが続いていた西友が、なぜここへ来て急速に回復しているのか。答えを「親会社が変わったから」「コストを削ったから」で片づけるのは早計だろう。その背後には、日本の小売業界が直面してきた構造的な課題と、消費者が小売店に求める価値そのものの変化がある。本稿では、西友とトライアルの事例を手がかりに、大手GMSが抱える構造的な難しさと、これからの小売業に求められる姿を考察する。

●目次

• 大手GMSが直面してきた構造的な難しさ
• 消費者が求める価値は「安さ」から「タイパ」へ
• トライアル、「小売業を営むテクノロジー企業」という発想
• 西友×トライアルが示す、次の勝ちパターン
• スーパーは「モノを買う場所」から「時間を買う場所」へ

大手GMSが直面してきた構造的な難しさ

　かつて「大量仕入れ・大量出店」による規模の経済で成長を遂げたGMSは今、複数の大手で収益性の低下に直面している。イオンの主力子会社であるイオンリテールは、売上高が8.1％増加した一方で営業利益は9.3％減少した。原材料価格の高騰と、賃上げを含む人件費投資の増加を吸収しきれなかったことが要因とされる。マルエツやカスミを傘下に持つユナイテッド・スーパーマーケット・ホールディングス（USMH）も、売上高が18.8％伸びた一方で営業利益は15.5％の減益となった。値下げによる販売促進が利益率を圧迫した面もあるという。

　セブン＆アイ・ホールディングスも、2025年9月1日付でイトーヨーカ堂やヨークベニマル、ロフトなど29社を傘下に持つヨーク・ホールディングスを、米投資ファンドのベインキャピタルに約8147億円で売却し、祖業であったGMS事業から距離を置く決断をした。ここで留意したいのは、これは「大手が総合スーパーを見放した」という単純な話ではない点だ。売却後のイトーヨーカ堂は不採算店舗の閉鎖と経営体制の刷新により営業利益を大きく回復させたとの報道もあり、GMSという業態そのものが不要になったわけではなく、従来型の運営モデルの見直しが各社で急務になっている、というのが実態に近い。

　背景にあるのは、広い売り場と豊富な品揃えという、かつての強みが、必ずしも今の消費者にとっての価値と一致しなくなってきたことだ。共働き世帯の増加や可処分時間への意識の高まりにより、「店内を歩き回って探す」「レジに並んで待つ」といった体験は、負担として認識されやすくなっている。また、多くのGMSが導入してきた自社アプリやセルフレジは、実際には人件費削減という店舗側の都合が主目的になりがちで、顧客が実感できる体験価値の向上に必ずしも直結してこなかった、という指摘も業界内では少なくない。