営業マンは70点主義でいい

営業で「断られなくなる」たった3つの簡単な方法

2018.11.07 公式 営業マンは70点主義でいい 第5回
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実は簡単! 断られない営業はこうやって準備する

商談の時に、相手の抱えている課題やストレスだけじゃなく、できるだけ多くの情報を手に入れることは「断られない営業」を実現する重要な鍵になります。一見、めちゃくちゃハードルが高そうな話に聞こえますが、実はそうでもありません。相手の情報を聞き出すのにも、効果的な方法がちゃんとあります。それを紹介します。

1.心から知りたいという姿勢で質問する
これは、具体的な方法の前段階ですが最も重要なポイント! 人の心を動かすのは同じように人の心です。上辺だけの質問をされて喜ぶ人なんてほとんどいないですよね? でも自分に敬意を持ってくれて、心から知りたいと思ってくれている人には、自然と話をしたくなるものです。

でももし、あなたが相手の心を知りたいと思えないなら……、どうしましょうか?

それは簡単。無理に追わなきゃいいのです。心から向き合えない相手と我慢して付き合っても、いいことないですからね。この辺りの相手との向き合い方については後の章で詳しく解説しますので安心してください。

2.4つのポイントを中心に情報を聞き出す
これから紹介する4つの質問を中心に話を進めると、断られない営業に必要な情報をスムーズに手にいれることができます。この4つの質問は僕自身が今でも毎回使っているものです。いつもこの質問を中心に初めての相手と会話をはじめることで、大事な情報を無理なく聞き出し、逆オファーをたくさんいただいています。

1つ目の質問:今どんなことでストレスを抱えているか?
相手が今何に悩んでいるのかを最初に聞き出します。この情報を知らなければ何も始まりません。僕自身、最初の頃はここをすっ飛ばして営業をしたことで、悲しい結末にまっしぐらでした……。よりスムーズに相手のニーズを聞き出すためにも、あなたの商品にマッチする感じで言い回しは調整した方が伝わりやすいです。

例えば僕は「企業の求人に関するお手伝い」もするのですが、その時を例にすると…
「今は、求人活動でどんな問題がありますか?」
などという感じです。

2つ目の質問:問題を解決するとどんなことができるようになるか?
先ほども触れましたが、営業で知っておくべき大事なことは、「相手は目の前の問題を解決したいわけじゃない」ということ。顧客の望みは「希望の未来にたどり着くこと」です。だから、そのゴールが何なのかを共有することは、ものすごく大事なんです。

例:「人材が集まったらどんな問題が解決するんですか?」もしくは「人が集まったら何かやりたいことがありますか?」
といった感じです。

3つ目の質問:1の問題を解決するために今までどんなことをしたか?
おそらく、相手は問題を解決するために今までにも何かしらトライしたことがあるはずです。あなたにとってはライバルともいえる他の選択肢を知っておくことで、相手の求めることがより深く理解できるようになります。

例:「その問題を解決するために、今までどんなことを実践してみましたか?」
こうした質問をしてみましょう。

4つ目:その結果どうだったか?
もし、何かしらトライしたことがあるのであれば、その結果がどうだったのかをちゃんと聞いておきましょう。結果だけではなく、何が不満だったか、何がよかったのかもです。このあたりを聞いておくと、相手が問題解決するために”正解だと思い込んでいる”間違いや勘違いなんかも知ることができます。

例:「それで、結果はどうでしたか?」「何が問題だったんでしょうね?」「どうすればよかったと思いますか?」
といった感じで質問してみてください。

3.質問の答えから情報を掘り下げる
質問をする時に注意するのは、回答が来たら「はいそうですか」と次の質問に簡単に移らないことです。基本的に一つ目の回答では、浅い答えしか返ってこないことがほとんどです。だから、あなたが知りたいという気持ちのままに「ということは?」「具体的にいうとどんなことですか?」といったように、質問の答えを深掘りし続けてみてください。

こちらから相手のニーズを深く掘ってあげることで、相手の答えがどんどん明確になります。そして相手自身も気づかなかった本心や本当の悩みにたどり着くことがよくあるのです。

「こうやって聞かれたのは初めてだから、逆に自分の考えがまとまってよかったよ!」

こんな嬉しい言葉をもらえるようになったらかなりの上級者ですね。

考え方を変えるだけでストレスも激減

もう一度繰り返しますが、自分の商品に相手の”欲しい”を無理やり結びつけるのではなく相手の抱えている”課題やストレス”を聞き出して、その解決方法を提供する。

こう考え方をシフトするだけでも、いままで感じていたストレスがだいぶ軽くなるはずです。そして、相手と心から向き合う。そんな気持ちになれないなら無理に追わない。まずは心から知りたいと思える人に、このやり方を実践してみてください。決してあなたにとって実現不可能な方法じゃないはずです。そして、想像していたよりも相手と「繋がれた感」が得られるでしょう。

こうして、いよいよあなた本来の心で向き合う営業の第一歩を踏み出しましょう。

次回はこの方法をさらにパワーアップさせて、あなた本来の強みを生かした営業を実現する方法を紹介します。ぜひお楽しみに!

次回に続く

 

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プロフィール

中尾隼人
中尾隼人

株式会社everride(エバーライド )
代表取締役

営業コーチング/マーケティングコンサルタント。1979年生まれ、宮城県仙台市出身。
2005年、1500人規模の上場企業に入社。
かなりの口ベタ、人見知りで営業未経験だったにもかかわらず、初年度からトップセールスとなる。与えられたマニュアルに疑問を感じ、自身の営業方法を体系化、売り込まずに商品を販売する方法として独自メソッド「人を引き寄せる手順」を確立させ、143日間連続で契約を受注し社内記録を打ち立てる。

現在は、セルフイメージでブロックがかかってしまっている人の潜在能力を引き出すためのコーチングなどをメインに、全国の営業を苦手とするスタッフを抱える企業や団体から研修依頼が殺到している。

著書

営業マンは70点主義でいい。

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