営業マンは70点主義でいい

営業の「負け組」と「勝ち組」は、たった1つのポイントで決まる!

2019.01.16 公式 営業マンは70点主義でいい 第9回
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商品のクオリティよりも重要な条件がある!?

営業する時って、実は商品のクオリティよりも、ずっと重要な「ポイント」があるのを知っていますか? これを知らないでいると、どんなに頑張っても売上があがりません。そして、そのポイントを押さえているかいないかで、「勝ち組」に入るか「負け組に」なるかがほぼ決まってしまいます。これ、怖いけどホントの話です。

「えっ!? なにそれ……、てことは自分は負け組!?」

そう感じて人知れず白髪が一本増えてしまったあなた。大丈夫ですよ、心配しないでください!

逆に言えば、このポイントを知って実践するだけで、かなりの成果をあげることができます。しかもそれを実践するには、技術も才能も必要ないし、もちろんお金も必要ありません。やり方さえわかれば簡単に実践することができます。

だから、もしもあなたが今……、
『同じ商品なのに、自分だけ全然売れない……』とか
『言われた通りにやってるのに、全然成果が出ない……』

そんなふうに毎日ストレスまみれで体に異常をきたし始めているのなら、今回の話は新しい処方箋になるかもしれません。ホントに。

ちゃんと責任持って髪一本分黒くするくらいの内容にしますから(笑)。

自分の話を聞いてもらえない本当の原因

いきなり「ポイント」の話をする前に、最初にどうして今まで周りと同じように行動しているのに自分は上手くいかなかったのか、その原因を明らかにしていきますね。この方がさらに理解が深まるので。

というわけで最初に質問です。
Q.あなたは、なにかモノを買いたいと思っている時でも、店員の伝え方や態度で「買わない」という決断をしたことがありませんか?

例えば、今すぐパソコンが欲しくて家電屋に行ったのはいいけれど、担当したスタッフがこちらの意図を組まずに強引に売ろうとするため『何こいつ? あんたからは絶対買わない!』そう思って、わざわざ別の店に行って同じ商品を買ってしまう。

こういう経験ありませんか? 僕は結構あります。別の店のほうがちょっと値段が高かったとしても、スタッフの対応がよければ、そこで買ってしまいます。これはどういうことかというと、人が何かを買ったりする時は、商品の質よりも前に接客している「あなた」を判断している「基準」があるってことです。

この基準っていうのが、いわゆる相手に与える「印象」です。

この、相手に与える「印象」こそが、あなたが突破すべき「最初の壁」というわけ。だから、同じ商品やサービスでも、売る人によって成果にすごく差がでてしまうんですね。

いわゆる「負け組」になってしまっている人は、商品の特徴を上手く伝えられていないことが原因で、そうなっているわけじゃありません。相手の「印象の壁」を突破できずに、そもそも話を聞いてもらえてないことが一番の原因というわけです。

ということは逆に言うと、たとえ営業が苦手だったり、人見知りのあなたでも相手に対する印象さえよくすれば、短期間で成果がでるようになるとも言えます。

印象を形成するパターンは大きく分けて2通り

では、その相手に与える「印象」って、どうやってできあがっていくと思いますか? 

この答えさえわかれば“後出しジャンケン”を仕掛けることができそうですよね?

印象を形成する要素は大きく分けて2つあります。
1つ目は『話し方や見た目など、あなた自身に関する問題
2つ目が『思い込みやイメージなど、相手の考え方に関する問題

1.『話し方や見た目など、あなた自身に関する問題
この問題に関しては、簡単に言うと
a.そもそもあなたの感じが悪い
b.あなたが何を言っているかよくわからない
このどっちかです。

「a」の「感じが悪い』は、言ってみればマナーや思いやりが足りてないということ。普通に対応しているつもりでも、桁違いにクレームが多い人って周りにいませんか? おそらくそういう人は、この問題によって相手の印象を悪くしています。

そこまでじゃないにしても、実は意外にマナーや思いやりって、形が見えないから、自分ではできているつもりでも、ちょっと不安になりますよね? なので、この問題については後の章で詳しく紹介します。

「b」の「あなたが何を言っているかわからない』は、相手と会って一番最初の話し始め、つまりオープニングトークがうまくできていないってこと。このオープニングトークの話し方については前回やり方を紹介したので、あなたはもう大丈夫なはずです。まだ読んでいない方は、前回の記事をチェックしてみてくださいね。

2.『思い込みやイメージなど相手の考え方に関する問題
こちらの問題は少々やっかいな感じです。相手の考え方なんて、そう簡単に変えられる問題じゃないですよね? ましてや初対面だったらなおさら無茶な話。そんな方法があるなら僕だって知りたいくらいです。

とはいえ、この相手の「考え方」や「思い込み」の問題を突破しないと、せっかくつくったオープニングトークも、簡単に弾き返されてしまいます。つまり相手の考え方を変えずに、あなたの話を聞いてもらえる方法が必要というわけです。そんな抜け穴が……、実はあるんです!

というわけで、まずは相手の「思い込み」と「イメージ」が一体どこからやってくるのかを明らかにして、その抜け穴をつくる方法を見つけましょう。

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プロフィール

中尾隼人
中尾隼人

株式会社everride(エバーライド )
代表取締役

営業コーチング/マーケティングコンサルタント。1979年生まれ、宮城県仙台市出身。
2005年、1500人規模の上場企業に入社。
かなりの口ベタ、人見知りで営業未経験だったにもかかわらず、初年度からトップセールスとなる。与えられたマニュアルに疑問を感じ、自身の営業方法を体系化、売り込まずに商品を販売する方法として独自メソッド「人を引き寄せる手順」を確立させ、143日間連続で契約を受注し社内記録を打ち立てる。

現在は、セルフイメージでブロックがかかってしまっている人の潜在能力を引き出すためのコーチングなどをメインに、全国の営業を苦手とするスタッフを抱える企業や団体から研修依頼が殺到している。

著書

営業マンは70点主義でいい。

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