営業マンは70点主義でいい

営業の「負け組」と「勝ち組」は、たった1つのポイントで決まる!

2019.01.16 公式 営業マンは70点主義でいい 第9回
Getty Images

商品のクオリティよりも重要な条件がある!?

営業する時って、実は商品のクオリティよりも、ずっと重要な「ポイント」があるのを知っていますか? これを知らないでいると、どんなに頑張っても売上があがりません。そして、そのポイントを押さえているかいないかで、「勝ち組」に入るか「負け組に」なるかがほぼ決まってしまいます。これ、怖いけどホントの話です。

「えっ!? なにそれ……、てことは自分は負け組!?」

そう感じて人知れず白髪が一本増えてしまったあなた。大丈夫ですよ、心配しないでください!

逆に言えば、このポイントを知って実践するだけで、かなりの成果をあげることができます。しかもそれを実践するには、技術も才能も必要ないし、もちろんお金も必要ありません。やり方さえわかれば簡単に実践することができます。

だから、もしもあなたが今……、
『同じ商品なのに、自分だけ全然売れない……』とか
『言われた通りにやってるのに、全然成果が出ない……』

そんなふうに毎日ストレスまみれで体に異常をきたし始めているのなら、今回の話は新しい処方箋になるかもしれません。ホントに。

ちゃんと責任持って髪一本分黒くするくらいの内容にしますから(笑)。

自分の話を聞いてもらえない本当の原因

いきなり「ポイント」の話をする前に、最初にどうして今まで周りと同じように行動しているのに自分は上手くいかなかったのか、その原因を明らかにしていきますね。この方がさらに理解が深まるので。

というわけで最初に質問です。
Q.あなたは、なにかモノを買いたいと思っている時でも、店員の伝え方や態度で「買わない」という決断をしたことがありませんか?

例えば、今すぐパソコンが欲しくて家電屋に行ったのはいいけれど、担当したスタッフがこちらの意図を組まずに強引に売ろうとするため『何こいつ? あんたからは絶対買わない!』そう思って、わざわざ別の店に行って同じ商品を買ってしまう。

こういう経験ありませんか? 僕は結構あります。別の店のほうがちょっと値段が高かったとしても、スタッフの対応がよければ、そこで買ってしまいます。これはどういうことかというと、人が何かを買ったりする時は、商品の質よりも前に接客している「あなた」を判断している「基準」があるってことです。

この基準っていうのが、いわゆる相手に与える「印象」です。

この、相手に与える「印象」こそが、あなたが突破すべき「最初の壁」というわけ。だから、同じ商品やサービスでも、売る人によって成果にすごく差がでてしまうんですね。

いわゆる「負け組」になってしまっている人は、商品の特徴を上手く伝えられていないことが原因で、そうなっているわけじゃありません。相手の「印象の壁」を突破できずに、そもそも話を聞いてもらえてないことが一番の原因というわけです。

ということは逆に言うと、たとえ営業が苦手だったり、人見知りのあなたでも相手に対する印象さえよくすれば、短期間で成果がでるようになるとも言えます。

印象を形成するパターンは大きく分けて2通り

では、その相手に与える「印象」って、どうやってできあがっていくと思いますか? 

この答えさえわかれば“後出しジャンケン”を仕掛けることができそうですよね?

印象を形成する要素は大きく分けて2つあります。
1つ目は『話し方や見た目など、あなた自身に関する問題
2つ目が『思い込みやイメージなど、相手の考え方に関する問題

1.『話し方や見た目など、あなた自身に関する問題
この問題に関しては、簡単に言うと
a.そもそもあなたの感じが悪い
b.あなたが何を言っているかよくわからない
このどっちかです。

「a」の「感じが悪い』は、言ってみればマナーや思いやりが足りてないということ。普通に対応しているつもりでも、桁違いにクレームが多い人って周りにいませんか? おそらくそういう人は、この問題によって相手の印象を悪くしています。

そこまでじゃないにしても、実は意外にマナーや思いやりって、形が見えないから、自分ではできているつもりでも、ちょっと不安になりますよね? なので、この問題については後の章で詳しく紹介します。

「b」の「あなたが何を言っているかわからない』は、相手と会って一番最初の話し始め、つまりオープニングトークがうまくできていないってこと。このオープニングトークの話し方については前回やり方を紹介したので、あなたはもう大丈夫なはずです。まだ読んでいない方は、前回の記事をチェックしてみてくださいね。

2.『思い込みやイメージなど相手の考え方に関する問題
こちらの問題は少々やっかいな感じです。相手の考え方なんて、そう簡単に変えられる問題じゃないですよね? ましてや初対面だったらなおさら無茶な話。そんな方法があるなら僕だって知りたいくらいです。

とはいえ、この相手の「考え方」や「思い込み」の問題を突破しないと、せっかくつくったオープニングトークも、簡単に弾き返されてしまいます。つまり相手の考え方を変えずに、あなたの話を聞いてもらえる方法が必要というわけです。そんな抜け穴が……、実はあるんです!

というわけで、まずは相手の「思い込み」と「イメージ」が一体どこからやってくるのかを明らかにして、その抜け穴をつくる方法を見つけましょう。

ご感想はこちら

プロフィール

中尾隼人
中尾隼人

株式会社everride(エバーライド )
代表取締役

1500人規模の上場企業で、営業未経験であったにもかかわらず毎年TOPセールスを記録。もともと人見知りの性格だったため、会社から教えられた一般的な営業手法が肌に合わず、見事に落ちこぼれ街道まっしぐら。そんな中、生き残りをかけてしゃべりが上手くない自分でも成果をだすための営業方法を試行錯誤する。

その結果、営業が得意じゃない自分でも売込みをせずにモノが売れる「人を引き寄せる手順」を確立。おちこぼれだった状態から全国No.1の記録を作るだけじゃなく、145日連続契約という記録も生み出す。所属部署において最速でチーム主任に抜擢されてからは、営業が苦手だった部下にも連続契約を達成させるなど、営業チーム育成コーチとしても実績を残す。

2012年に独立し、株式会社everrideを設立。現在は当時の「人を引き寄せる手順」を営業・求人向けの研修や広告制作に応用し、全国の営業苦手なスタッフを抱える企業や、人材不足で悩んでいる企業をサポートしている。

「営業は70点採れれば十分に成果が出る、そして70点なら誰だって取れる」というコンセプトで研修・コーチングを行い、今まで全く契約や売り上げがゼロだったスタッフが3ヶ月でドンドン目標達成をするなどの事例を量産し続けている。

出版をご希望の方へ