営業マンは70点主義でいい

営業で「断られなくなる」たった3つの簡単な方法

2018.11.07 公式 営業マンは70点主義でいい 第5回
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営業で断られる状況から脱出できる!?

今日のテーマは「営業で断られなくなる方法」です。
いきなりですが、ちょっと質問させてください。

どうして、営業が苦手な人は断られることが多いと思いますか?
逆にどうして、デキる営業マンは断られることが少ないと思いますか?

営業をしていると見込み客に断られることは日常茶飯事。でも「断られる」って気分のいいものじゃないですよね。サービスや商品について断られているのはわかっているけど、どこか自分自身が否定されているようでヘコんでしまうもの。これは「営業が嫌だ」という人の最も大きな理由の一つでもあります。

もし、そんな理由と解決策を知ることができたら、今よりもっと営業で成果が出せると思いませんか? 実は、営業で断られるのには、ちゃんと理由があるんです。その理由がわかれば、毎回断られる状況から脱出することができます。今回は、その方法について紹介していきます。

「断られる営業」と「断られない営業」の決定的な違い

「なんで、自分は断られるのに、周りの先輩とかは売れているんだろう?」
「なにがそんなに違うんだろう?」

営業で成果が出ない時に感じる、あるあるな疑問。なかなか自分では答えが見えない疑問ですが、見込み客に断られるのにはちゃんと理由があります。たまたまいつも自分だけ断られているわけじゃありません。そしてその断られる理由は基本的に毎回以下のどれかが多いです。

・あなたのセールス(サービス)が気に入らない。
・あなたのセールス(サービス)に必要性を感じない。
・あなたのセールス(サービス)に魅力を感じない。

こうやって文字で見るとちょっと、グサっとささりますよね。ここで言うセールスとは、いわゆる『売り込み』の工程だと捉えてください。さて、では何が問題なのでしょうか? 営業をやっていれば誰にでも当てはまりそうな理由ですよね。答えをお話しする前に、先にデキる営業マンがすんなりモノが売れる理由を紹介しておきます。

デキる営業マンが売れる理由はというと……。

・この人と付き合っているとプラスになりそう。
・この人に任せておけば問題を全部解決してくれそう。
・この人なら長く付き合えそう。

ここで注目してほしいのは、理由の中に「セールス」が無いこと。意外かもしれませんが「断られる営業」と「断られない営業」の差はセールスの能力の差ではないということです。つまり営業でモノがすんなり売れる人は、セールスが上手くて成果が出ているわけではないということです。

じゃぁ、この理由の差って一体なんなの?
それは…。

・成果が出ない人は、目先の商品を売るためにセールスする。
・成果が出る人は、目先の商品ではなく自分との未来を売る。

この違いなんです。簡単にいうと、『売り込み』をしなくてもモノは売れるということです。これは、まさにあなたのように営業で断られるのが嫌だという人にとって超朗報なんです。

なぜかというと……。
今は”不本意なことをさせられてる”状態。やりたくもない「売り込み」をして相手から否定されるって……、かなりヘコみますよね?

それって見方を変えると、「上辺だけじゃなく、ちゃんと付き合いたい」という気持ちの裏返しじゃないですか? だからあなたのように、「営業で断られるのが嫌」という人は、デキる人の営業手法がぴったりハマるはずなんです!

得意なやり方で、クレームもなくせる

顧客と長く付き合うために必要なこと。それは”売り込み”をしないこと。
断られる人はみんな自分よりも「商品」を売り込んじゃっています。だから相手に嫌がられて断られる。これってかなり皮肉ですよねぇ? 商品を売るために止むを得ずにやっている「売り込み」という行動が、逆に断られる原因になっているなんて……。

では、どうすれば売り込みをせずに「断られない営業」を実現できるのかというと、まずは営業の考え方をこんな風に変えてみるとわかりやすいです。

自分の商品に相手の”欲しい”を無理やり結びつけるのではなく、相手の抱えている”課題やストレス”を聞き出して、その解決方法を提供する。

あなたの都合で無理に相手を説得しようとしても、商品は売れません。たとえ売れたとしても、相手には「まんまと売り込まれた~」という気持ちが消えないもの。だから商品やサービスにちょっとでも不満があると「それ見たことか!」と烈火のごとくクレームが入り、あなたのテンションは、ダダさがりになります。

でも逆に、相手のことを深く知ろうとすると、話は変わってきます。見込み客自身が、自分が抱えている課題やストレスを改めて自覚してくれるんです。そんな時にあなたが、問題の解決策を提供すれば、相手は自分のほうから「詳しく聞かせてほしい」とまさかの逆オファーが生まれます。

ここでのポイントは「売り込もう」としないで「相手の役に立ちたい」という姿勢でいることです。

そもそも「相手としっかり付き合いたい」という想いのあなたには、むしろしっくり来るやり方のはずです。相手を「やり込めよう」とか「丸め込もう」という気持ちは、相手に見透かされます。同じように、相手に「尽くそう」とする姿勢も相手の心にジワーッと染み込んでいくのです。

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プロフィール

中尾隼人
中尾隼人

株式会社everride(エバーライド )
代表取締役

1500人規模の上場企業で、営業未経験であったにもかかわらず毎年TOPセールスを記録。もともと人見知りの性格だったため、会社から教えられた一般的な営業手法が肌に合わず、見事に落ちこぼれ街道まっしぐら。そんな中、生き残りをかけてしゃべりが上手くない自分でも成果をだすための営業方法を試行錯誤する。

その結果、営業が得意じゃない自分でも売込みをせずにモノが売れる「人を引き寄せる手順」を確立。おちこぼれだった状態から全国No.1の記録を作るだけじゃなく、145日連続契約という記録も生み出す。所属部署において最速でチーム主任に抜擢されてからは、営業が苦手だった部下にも連続契約を達成させるなど、営業チーム育成コーチとしても実績を残す。

2012年に独立し、株式会社everrideを設立。現在は当時の「人を引き寄せる手順」を営業・求人向けの研修や広告制作に応用し、全国の営業苦手なスタッフを抱える企業や、人材不足で悩んでいる企業をサポートしている。

「営業は70点採れれば十分に成果が出る、そして70点なら誰だって取れる」というコンセプトで研修・コーチングを行い、今まで全く契約や売り上げがゼロだったスタッフが3ヶ月でドンドン目標達成をするなどの事例を量産し続けている。

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