営業マンは70点主義でいい

商談の場で“絶対にやってはいけない”3つのこと

2019.04.03 公式 営業マンは70点主義でいい 第15回
Getty Images

人見知り営業マンにとっての永遠の課題……

営業が苦手だったり人見知りの人にとって、お客さんと商談が始まるときに毎回こんなことで悩みませんか?

ただでさえ商談に辿り着くだけでもミラクルなのに、いざお客さんを目の前にしたら、
「えっと、何から話始めればいいんだっけ???」みたいに……。

いきなりセールストークに入るのは唐突すぎる気がするし……。
でも、その場で気の利いたネタが思いつくほど器用じゃないし……。
結局、一瞬のうちにメチャクチャ頭をフル回転した挙げ句に、
「今日はあったかいですね?」か「最近は忙しいんですか?」くらいしか思いつかない(苦笑)

決していい切り出し方じゃないのは分かっていても、結局「どんな話をしたらいいのか?」って、人見知りにとっては永遠の課題ですよね。

今回は『売り込まなくても売れる商談の進め方』の中でも一番大事な「第一段階:共感のステージ」で、僕たちが『やるべきこと』と『絶対にやってはいけないこと』について紹介します。

もし『売り込まなくても売れる商談の進め方』の概要について「何それ?」っていう方は、この連載の14回「営業で上手く話せるようになる超簡単な方法」をチェックして下さい。

それでは、最初の段階で『やるべきこと』と『絶対にやってはいけないこと』、行ってみましょう。

最初にすることは「話さないこと」!?

さきほどの話に戻りますが、商談の場での最初の話題というかネタって、ものすごく困りますよね? でも本当は逆なんです。どういうことかというと、本当の問題って何かを話そうとするから上手くいかないんです!

簡単に言うと、最初の段階で僕たちから話すことなんてないってことです。
商談の場で僕たちが最初にすべきこと、それは……、

「相手の話を聞くこと」。コレ以外にないです。
だから、最初からいい話をしようとか、面白いネタを用意しなきゃとか、そういうのはいらないです。もちろん、自分の商品が「いかに素晴らしいか!」みたいな話を一方的にベラベラ喋る場でもありません。

僕たちが商談の場ですべきことは、

1.相手の悩みや課題を聞き出し共感すること。
(この人、分かってくれるなー)

2.他との違いを明確にし、新しい気付きを与えること。
(おぉ、なんか面白そうだな!)

3.相手の状況にあった、問題解決を簡単に想像させること
(確かにコレならよくなりそうかも!)

簡単に言うとコレしかないです。

逆に言うと、相手の悩みや具体的に問題点も知らないのに、解決策は伝えられないですよね。ましてや、相手の状況にあった改善するイメージを簡単に想像させることなんかできっこないです。

というわけで、最初にすべきことは相手の悩みや課題を聞き出すこと。最初にやるべきことはとてもシンプルなんです。

ただ、ちょっと注意が必要です。相手の話を聞き出すときに、気をつけるべきポイントがあります。ここに注意しないと、相手のテンションは一気にダダ下がってしまい、試合終了になってしまいます。

ご感想はこちら

プロフィール

中尾隼人
中尾隼人

株式会社everride(エバーライド )
代表取締役

営業コーチング/マーケティングコンサルタント。1979年生まれ、宮城県仙台市出身
2005年、1500人規模の上場企業に入社。
かなりの口ベタ、人見知りで営業未経験だったにもかかわらず、初年度からトップセールスとなる。与えられたマニュアルに疑問を感じ、自身の営業方法を体系化、売り込まずに商品を販売する方法として独自メソッド「人を引き寄せる手順」を確立させ、143日間連続で契約を受注し社内記録を打ち立てる。

現在は、セルフイメージでブロックがかかってしまっている人の潜在能力を引き出すためのコーチングなどをメインに、全国の営業を苦手とするスタッフを抱える企業や団体から研修依頼が殺到する。

著書

営業マンは70点主義でいい。

営業マンは70点主義でいい。

アルファポリスビジネスの人気Web連載が書籍化! 「営業マンは100点満点ではなく、あえて70点を狙ったほうが、実は結果として継続的に成果が出...
出版をご希望の方へ