商談の場で“絶対にやってはいけない”３つのこと

人見知り営業マンにとっての永遠の課題……

営業が苦手だったり人見知りの人にとって、お客さんと商談が始まるときに毎回こんなことで悩みませんか？

ただでさえ商談に辿り着くだけでもミラクルなのに、いざお客さんを目の前にしたら、
「えっと、何から話始めればいいんだっけ？？？」みたいに……。

いきなりセールストークに入るのは唐突すぎる気がするし……。
でも、その場で気の利いたネタが思いつくほど器用じゃないし……。
結局、一瞬のうちにメチャクチャ頭をフル回転した挙げ句に、
「今日はあったかいですね？」か「最近は忙しいんですか？」くらいしか思いつかない（苦笑）

決していい切り出し方じゃないのは分かっていても、結局「どんな話をしたらいいのか？」って、人見知りにとっては永遠の課題ですよね。

今回は『売り込まなくても売れる商談の進め方』の中でも一番大事な「第一段階：共感のステージ」で、僕たちが『やるべきこと』と『絶対にやってはいけないこと』について紹介します。

もし『売り込まなくても売れる商談の進め方』の概要について「何それ？」っていう方は、この連載の14回「営業で上手く話せるようになる超簡単な方法」をチェックして下さい。

それでは、最初の段階で『やるべきこと』と『絶対にやってはいけないこと』、行ってみましょう。

最初にすることは「話さないこと」!?

さきほどの話に戻りますが、商談の場での最初の話題というかネタって、ものすごく困りますよね？　でも本当は逆なんです。どういうことかというと、本当の問題って何かを話そうとするから上手くいかないんです！

簡単に言うと、最初の段階で僕たちから話すことなんてないってことです。
商談の場で僕たちが最初にすべきこと、それは……、

「相手の話を聞くこと」。コレ以外にないです。
だから、最初からいい話をしようとか、面白いネタを用意しなきゃとか、そういうのはいらないです。もちろん、自分の商品が「いかに素晴らしいか！」みたいな話を一方的にベラベラ喋る場でもありません。

僕たちが商談の場ですべきことは、

1.相手の悩みや課題を聞き出し共感すること。
（この人、分かってくれるなー）
↓
2.他との違いを明確にし、新しい気付きを与えること。
（おぉ、なんか面白そうだな！）
↓
3.相手の状況にあった、問題解決を簡単に想像させること
（確かにコレならよくなりそうかも！）

簡単に言うとコレしかないです。

逆に言うと、相手の悩みや具体的に問題点も知らないのに、解決策は伝えられないですよね。ましてや、相手の状況にあった改善するイメージを簡単に想像させることなんかできっこないです。

というわけで、最初にすべきことは相手の悩みや課題を聞き出すこと。最初にやるべきことはとてもシンプルなんです。

ただ、ちょっと注意が必要です。相手の話を聞き出すときに、気をつけるべきポイントがあります。ここに注意しないと、相手のテンションは一気にダダ下がってしまい、試合終了になってしまいます。