営業マンは70点主義でいい

毎回『値引き要求』される営業マンの残念な共通点

2019.05.01 公式 営業マンは70点主義でいい 第17回
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相手に好かれたほうが、何かとスムーズ

商談の場で最初にやるべきこと……、それは相手に共感すること。商品の説明とか、自分が話さなきゃいけないことを、ベラベラ喋る必要は一切ありません。最初は共感できるポイントを見つけて相手をリスペクトすることだけに集中すればOKなのです。

前回は、それを実現するために『相手が自分から話したくなる質問術』を紹介しました。今回はその方法を効果的に使いこなして、相手に好かれる状態を作り出します。せっかくお互いの時間を使って大事な話をするんだから、まずは相手に好かれたほうがスムーズに進みそうですよね?

というわけで、レッツ・ビギン!

注意! 共感するポイントを間違えると超キケン!?

いきなり、なんだか穏やかじゃないですよね。このステージの目的は『相手と話しやすい環境を如何にスムーズにつくるか』を追求すること。そのためには、まず相手に共感することが大事と伝えてきました。でも闇雲に共感することがゴールではないので注意が必要です。

なぜなら、闇雲に相手に共感しすぎると、すっごく面倒くさいことになります。どういうことかというと、
相手に『都合のいいヤツ』という輝かしい称号をもらうことになってしまいます。何事にも程度の問題があるってことです。

この称号を与えられた人には、もれなくこんな現象が起き始めます……。

●やたらとお客さんから、どうでもいいことでも連絡が来るようになる。

●お客さんと話は盛り上がるが、商品の提案になるとスルーされる。

●やっと商談になったと思ったら、まず「値引き」の要求から始められる。

こんな先輩や同僚って周りにいませんか?
『いやぁ、毎回電話かかってきて困るわぁ』って言いながら、ちょっと自慢げな人 (笑)
でも毎回、上司に値引きの相談ばかりしてる人。一見スゴそうに見えますが実はダメです。この手の先輩がいると「とにかく笑顔で相手に合わせろ!」なんて教えられがちです。

コレは完全に『共感過多』の状態です。
今からとっても大事なことを教えますね。メチャクチャ大事なので忘れないように!

『相手に取り入る』のと『相手に好かれる』のは全然違うってこと。

今紹介した先輩は、完全に『相手に取り入ってる人』になっちゃってます。
ゴマをすって生きていく人生なんて、面白くないですよね。そんな人に限って、お酒飲むと暴れ出しちゃったりするし。結局自分を偽ってストレスを溜め込んでいるんですよね、あぁ大変。

さてさて、では、どうすれば取り入るのではなく「好かれる」状態になれるのでしょう?

『商品』を売る?『未来』を売る? 大きな分かれ道

取り入る状態にならないコツ。それは共感するポイントを『相手の未来』にロックオンすることです。

●なぜ相手はその問題をクリアしたいのか?

●クリアしたあとに到達できると思っている「未来のイメージ」ってどんなものか?

このあたりを聞き出しながら共感することが、ものすご~く大事。あたり前のように聞こえるかもしれないですけど、意外にほとんどの人がデキてないんですよね。

どうしても自分が売りたい商品が、

●如何に相手にプラスになるか?

●この商品が他社に比べてどのくらい優れているか?

●このあたりに終始して話を進めがち。

もちろん、この方法でも商品って売れるんですけど、実は結構リスクが高いです。逆に未来を共有する売り方は、クレームがものすごーく起きづらいです。

どういうことか簡単に説明しますね。

パターン1:ただ商品をアピールして販売する場合
この方法は、商品の能力や魅力によって販売しているので、単純に求められる成果は「望んだ効果が得られたか? 得られなかったか?」この2択になってしまいます。ということは……、

●効果が出て当たり前(そのつもりで買ってますからね)

●効果が出なかったり、思ったより時間がかかったり難しかったりするとアウト(判断基準は相手の感覚)

当たり前と言えば当たり前の話ですが、アウトのジャッジが相手の感覚なので、思いもよらない理不尽なクレームが起きやすいってことです。

パターン2:未来を共有してから商品を販売する場合
一方、相手の未来を共有する販売方法はというと、どうでしょう? 
この方法だと、僕たちは予め相手の目指すべきゴール(未来)を知ることができます。そして僕たちは商品を売ることじゃなくて、そのゴールを一緒に目指すことに共感するんです。

そしてプロの立場から、その商品で解決できる問題だけじゃなく、ゴールに到達するためには他にも解決すべき問題があることを予め全部教えます。

例:車を販売する場合
【相手が気づいている問題】
この車がいくらなのか? ローンなら結局コミコミいくらなのか? 納車までどのくらいかかるのか?

【あなたがプロとして伝える他の問題】
車を買った後にかかるオイル交換・車検などの維持費(思わぬ出費)がいくらかかるか? 相手が思い描いているカーライフにはどのくらい出費のタイミングがあるのか? 大事なことは買った後の出費も計算すること。

こうすると、たとえ車両単体の価格が他社より高かったとしても、オイル交換の割引(または無料)や車検料金の割引などで

●トータルのコストがお得

●車を買った後に、その都度出費が必要なくなる

こんなふうに、本当のメリットを感じてもらえるようになるわけです。すると、1つ目の商品を買った後も繰り返しあなたを指名して、次の商品を買ってくれるようにもなります。最高ですよね!

手っ取り早く商品や価格の説明だけをして目先の問題解決を売るのか。それとも、ちゃんと相手の未来に共感してから売るのか。
これが、繰り返し買ってもらえるかの大きな分かれ道になります。

そこで大事なのが、前回紹介した『相手が自分から話したくなる質問術』ということになります。どうですか? だんだんイメージ出がてきました? 早く実践してみたくなりますよね?

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プロフィール

中尾隼人
中尾隼人

株式会社everride(エバーライド )
代表取締役

営業コーチング/マーケティングコンサルタント。1979年生まれ、宮城県仙台市出身
2005年、1500人規模の上場企業に入社。
かなりの口ベタ、人見知りで営業未経験だったにもかかわらず、初年度からトップセールスとなる。与えられたマニュアルに疑問を感じ、自身の営業方法を体系化、売り込まずに商品を販売する方法として独自メソッド「人を引き寄せる手順」を確立させ、143日間連続で契約を受注し社内記録を打ち立てる。

現在は、セルフイメージでブロックがかかってしまっている人の潜在能力を引き出すためのコーチングなどをメインに、全国の営業を苦手とするスタッフを抱える企業や団体から研修依頼が殺到する。

著書

営業マンは70点主義でいい。

営業マンは70点主義でいい。

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