営業マンの目標設定は「SMART」の法則で

2017.12.07 公式入社１年目の営業スキル第19回

正しい目標設定のための工夫

こんにちは、ロールジョブの大岩俊之です。営業マンは、営業数字、訪問件数、新規案件数など、売上げに直結するような目標を立てることが一般的です。みなさんは、納得のいく、達成しやすい目標を明確に立てているでしょうか？

会社員として働いていれば、会社の方針に従い、自分自身の目標を決め、その目標が、どれだけ達成できたのかという達成度合いが、ボーナスや人事考課の評価対象になっているはずです。営業マンは、訪問件数の設定や、売上げ目標を持たされるケースが多いと思います。

この目標を設定するときに、会社や上司からの指示や他の人に大きく差をつけようとして、つい達成が不可能に近い目標設定をしてしまうこともあります。内容が具体的ではなく、曖昧なため、何をしたらよいか分からず、達成しにくい目標設定になってしまうこともあります。

目標は、自分が仕事で目指す指針のようなものです。自分自身が頑張れば、達成できるものでなければなりません。そのためには、作成時にいくつかの工夫をしておく必要があります。そんなときは、目標は「SMARTの法則」に基づいて設定すると、より達成しやすくなるでしょう。

「SMART」とは、Specific（目標が明確、具体的）、Measurable（測定可能な）、Achievable（達成可能な）、Realistic（現実的な）、Time-bound（期限のある）の頭文字をとって、SMARTの法則と呼ばれています。

では、どのようにして、目標設定をすればいいのでしょうか？

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プロフィール

大岩俊之

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理系出身で、最新のエレクトロニクスを愛する元営業マン。
大学卒業後、電子部品メーカー、半導体商社など４社で法人営業を経験。いずれの会社でも、必ず前年比150％以上の営業数字を達成。200人中１位の売上実績を持つ。
独立起業を目指すなか、「成功者はみな読書家」というフレーズを見つけ、年間300冊以上の本を読むようになる。独立起業後、読書法やマインドマップ、記憶術などの能力開発セミナー講師をしながら、法人営業、営業同行、コミュニケーション、コーチングなどの研修講師として7,000人以上に指導してきた実績を持つ。年間200日以上登壇する人気講師として活躍している。
主な著書に、『格差社会を生き延びる“読書”という最大の武器』（アルファポリス）、『読書が「知識」と「行動」に変わる本』（明日香出版社）、『年収を上げる読書術』（大和書房）、『１年目からうまくいく！　セミナー講師超入門』（実務教育出版）などがある。