お客さまが本当に欲しいのは「未来」だ！

商品購入の先にある、期待する未来とは？

こんにちは、ロールジョブの大岩俊之です。自社の商品を一生懸命アピールするのは、営業マンとして当然のことです。しかし、商品の説明をしただけで、簡単に商品が売れる時代は終わりました。同じような商品やサービスは、他社もたくさん持っています。

そこで問われるのが「お客さまの問題が解決された未来」をいかに提供できるかです。目の前の価格、商品のスペックだけでは、この時代、お客さまは単純に商品を選んでくれません。お客さまが求めているのは、商品と営業マンとの関係における「未来」であり、その商品を購入したことによって描く「未来のライフスタイル」なのです。

営業マンはそこまで理解し、お客さまの未来にまで寄り添う形の商談が必要な時代になってきています。だからこそ、“できる営業マン”と“そうでない営業マン”の差が顕著に現れる時代になってきたのです。まだ新人とはいえ、よりレベルの高い営業マンを目指すのであれば、「お客さまの未来」に寄り添う気持ちをもって営業活動をするのがマストです。

お客さまは、営業マンが売りたいと思っている商品やサービスが欲しいのではありません。その商品やサービスを買ったことで得られる「未来」に期待して、商品を購入するのです。言い方を変えれば、お客さまに「悩みが解決された未来」が確実なものになると思ってもらうことができれば、成約の確率は高くなります。ポイントは「お客さまの未来への成果」なのです。

例えば「車の購入」であれば、家族でお出かけするために広めのミニバンがいいのか、通勤に使いたいから燃費がいい車がいいのか、見た目を重視したいのでスタイリッシュな車がいいのかなど、「変化した未来」という購入した後の姿を描いているのです。

正直な話、私が見てきたトップセールスマンは、どんな業界の人でも、この「未来」の売り方が抜群に上手です。お客さまに商品というものを通じて、「未来」を描かせるのが、他の営業マンよりも圧倒的にうまいのです。

法人向けの営業でも同じです。新しいコピー機を導入することで、リース料の低減や電気代の節約、印刷スピードがあがることによる仕事の効率化など、会社にとってメリットがあることが分かれば、経営者や総務部担当者などは、営業マンが紹介する商品が欲しくなるのです。

では、新人営業マンからレベルアップするためには、お客さまの未来にどうアプローチすればいいのでしょうか？