入社1年目の営業スキル

購入した直後が、顧客の財布の紐がゆるむ時

2018.02.15 公式 入社1年目の営業スキル 第24回
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実はみんな体験していること

みなさんが、家電量販店にテレビやパソコンなどの高価格帯の家電を買いに行った時や、自動車ディーラーに車を買いに行った時のことを思い浮かべてみてください。購入を決めてから、店員や営業マンにすすめられて、思わず付属品や保守契約などを購入、契約してしまったという経験は、だれもがお持ちではないでしょうか。

そうなんです、これは個人向けの営業の話になりますが、お客さまは大きな買い物をした時ほど、実は財布の紐がゆるむものなのです。そこを理解して営業活動することで、プラスの成績が出せる可能性があることを、ぜひ覚えておきましょう。

こうしたお客さまの心理を上手に利用することは、トップセールスマンになるためには、必須のテクニックです。追加購入のチャンスを活かせるかどうかで、その後の成績も、ひいてはお客さまとの付き合い方も変わってきます。営業マンはチャンスに対して常にアンテナを張り、そのチャンスを逃さないようにしなければなりません。

人は「購入を決意した瞬間」に気持ちが安心します。そのため、ほかに便利なものや役立つものなど、メインで実際に購入するものの金額に比べて、さほど高くないものであれば「ついでに」という心理状態が生まれやすくなるのです。コンビニや雑貨屋さんなどで、レジのまわりを見渡してみてください。レジの周囲には、100円程度の、ガム、電池、ライターなどの小物が並んでいます。これが、お店が実践している「お客さまが購入を決意した瞬間」に、他の商品を買ってもらう作戦なのです。

例えば、家電量販店でパソコンを購入した場合もそうです。必ずインターネットの光回線の契約や見直しの提案をされます。接客する人によっては、初めからインターネットの光回線の話をされることもありますが、購入した直後の方が契約しやすい状態なので、購入を決めた後におすすめされるケースが多いのは、そういう理由があるのです。さらには、メーカー保証が1年のところに、保証期間の延長をプラスする延長保証をおすすめされたり、初期セットアップの代行をおすすめされたりします。

仮に、家電量販店が発行するクレジットカードに入会していなければ、この機会に加入を促されたりもします。さらに、付属品であるマウス、持ち運び用のケース、プリンターなどをおすすめされることも多いはずです。

ほかには、ネット通販などの健康食品、化粧品業界で積極的に使われている「ワンタイムオファー」という強力な方法もあります。商品を注文した後に表示される注文完了ページに、必ずほかの商品が表示されるあれのことです。しかも、決められた時間内なら「○%引き」と書いてあることが多いので、つい購入してしまう方がたくさんいます。

では、こうした「お客さまの購入直後」のタイミングに、どのように他の商品をすすめればよいのでしょうか?

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プロフィール

大岩俊之
大岩俊之

理系出身で、最新のエレクトロニクスを愛する元営業マン。
大学卒業後、電子部品メーカー、半導体商社など4社で法人営業を経験。いずれの会社でも、必ず前年比150%以上の営業数字を達成。200人中1位の売上実績を持つ。
独立起業を目指すなか、「成功者はみな読書家」というフレーズを見つけ、年間300冊以上の本を読むようになる。独立起業後、読書法やマインドマップ、記憶術などの能力開発セミナー講師をしながら、法人営業、営業同行、コミュニケーション、コーチングなどの研修講師として7,000人以上に指導してきた実績を持つ。年間200日以上登壇する人気講師として活躍している。
主な著書に、『格差社会を生き延びる“読書”という最大の武器』(アルファポリス)、『読書が「知識」と「行動」に変わる本』(明日香出版社)、『年収を上げる読書術』(大和書房)、『1年目からうまくいく! セミナー講師超入門』(実務教育出版)などがある。

著書

口下手でもトップになれる営業術

アルファポリスビジネスの人気Web連載「入社1年目の営業スキル」を書籍化。「上手く話せない」「説得できない」「物が売れない」など、自身の営業スキ...

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