マツキヨココカラ、高収益ビジネス構造の裏側…食品比率を下げ純利益14.9%増

●この記事のポイント
マツキヨココカラ＆カンパニーは2026年4-6月期に純利益14.9%増の過去最高益を更新。食品比率を抑え医薬品・化粧品に特化し、銀座旗艦店（化粧品75%）など都心一等地で坪単価を最大化。PB比率14.8%の高粗利戦略とウエルシア・ツルハ統合という業界再編を比較しながら、その収益構造を解説する。

　マツキヨココカラ＆カンパニーが8月10日に発表した2027年3月期第1四半期（2026年4〜6月）決算は、売上高2893億円（前年同期比5.7％増）、営業利益214億円（同8.5％増）、経常利益228億円（同8.8％増）、親会社株主に帰属する四半期純利益148億円（同14.9％増）と、いずれも四半期として過去最高を更新した。会社側も「計画を上回る業績」とコメントしており、化粧品カテゴリーの伸びが増益をけん引した格好だ。

　ドラッグストア業界といえば、一般に「食品を安く売ってスーパーやコンビニから客を奪う」モデルが主流とされる。実際、業界最大手級のコスモス薬品は食品売上構成比が5割超、ウエルシアホールディングスも2割強を食品が占める。ところが物価高や近隣同業との価格競争によって各社の粗利が圧迫される中、食品比率が業界で際立って低い水準にとどまるマツキヨココカラだけが、増収増益、しかも過去最高益という結果を出し続けている。この「逆張り」にも見える戦略の裏側には、単なる企業努力を超えた、業態としての構造的な勝ち筋がある。本稿では、決算数値と業界データをもとに、その仕組みを分解していく。

●目次

• 「スーパー化する競合」と「脱・食品」…決定的な戦略の分岐点
• 一等地の高額家賃を乗り越える「坪単価×回転率」の数学
• 他社の安売りPBとは一線を画す「指名買いされる高粗利PB」
• 「巨大化する連合」と「高収益ブランド」、勝者はどちらか

「スーパー化する競合」と「脱・食品」…決定的な戦略の分岐点

　ドラッグストア業界では長らく、食品を「集客のフック」として使う戦略が定石とされてきた。コスモス薬品は生鮮食品や惣菜こそ扱わないものの、加工食品・飲料を中心に食品売上構成比が5割を超える「フード＆ドラッグ」業態を確立し、低コストオペレーションと高い商品回転率で稼ぐモデルを磨き上げてきた。ウエルシアホールディングスも食品が売上高構成比で22.2％を占めるが、興味深いのは、この食品が売上総利益（粗利）ベースでは13.4％の寄与にとどまるという点だ。食品の粗利率はコンビニエンスストアの半分以下とも言われる15％前後にすぎず、各社は薄利を承知の上で来店頻度を稼ぐための「客寄せ商材」として食品を位置づけている。

　これに対し、マツキヨココカラの前身であるマツモトキヨシホールディングスは、単体時代から食品売上構成比が1割前後と、業界の中でも際立って低い水準にあった企業として知られる。統合後の現在も、化粧品・医薬品を核とする「ヘルス＆ビューティー」カテゴリーが売上構成比の72.4％を占めるまでに拡大しており、食品への依存度が構造的に低いことに変わりはない。医薬品の粗利率はOTC・調剤の合算で40％超（調剤単体でも37％台）、化粧品も同様に高い水準とされ、食品とは一桁違う収益性を持つ。つまりマツキヨココカラは、薄利多売の消耗戦を避け、粗利率の高い医薬品・化粧品・PB（プライベートブランド）商品にリソースを集中させることで、「量を追わずに稼ぐ」構造を作り上げてきたのである。

「ドラッグストア各社が食品拡大に走ったのは、来店頻度を上げるための合理的な選択でした。ただし食品は粗利が薄く、価格競争に巻き込まれやすい。マツキヨココカラは、あえてその土俵に乗らず、粗利の厚いカテゴリーに絞り込むことで収益性を守ってきたと言えます」（流通コンサルタント・永田由紀氏）